1、穩(wěn)定賬戶數(shù)據(jù)

先說我們?yōu)槭裁匆€(wěn)定賬戶數(shù)據(jù)。我們做SEM的，我相信大家都應(yīng)該有過一定的工作經(jīng)驗，就是做SEM其實并不擔(dān)心說今天的數(shù)據(jù)不好看，

我們擔(dān)心的是數(shù)據(jù)波動。

假如小劉今天這個賬戶一共帶回來100個轉(zhuǎn)化，作為領(lǐng)導(dǎo)我覺得小劉干的不錯，那么明天你繼續(xù)，結(jié)果明天就剩60個了，第三天又變120個，

第四天變30個。所有的SEM、SEMLeader，或者說是我們做數(shù)據(jù)的人，或者看數(shù)據(jù)的人，特別討厭這種數(shù)據(jù)波動。這種數(shù)據(jù)波動會嚴重影響

我們工作的熱情，以及領(lǐng)導(dǎo)對你的工作態(tài)度的認可，覺得你這個人不穩(wěn)定，數(shù)據(jù)不穩(wěn)定。那么長尾就能解決這個問題。

我這里舉一個不太恰當又特別有意思的例子。

假設(shè)我現(xiàn)在手里面有100塊錢，我要給小劉。我說小劉，我現(xiàn)在要給你100塊。我在我心目中想一個數(shù)字，從1到100之間，如果小劉你第一次

就能猜中我心里想的這個數(shù)字，我就給你100塊，如果你猜不對的話我就不給你這些錢，但是你可以猜100次。也就是說他在猜這100次的過程

中可能第一次就猜對，也可能最后一次才猜對，反正他肯定能猜對。他最終的目的都是要得到這100塊。但是如果做成線圖的話，它的數(shù)據(jù)表

現(xiàn)就是0.0.0.0.100.0.0.0.0...一直到100次。在線圖上看它是有巨大波動的。

那么長尾它為什么能讓數(shù)據(jù)變得平穩(wěn)呢？原因是在于，小劉我現(xiàn)在還有100塊，你現(xiàn)在對我說一個數(shù)字，1到100之間，你每說一個數(shù)字，我都

給你1塊錢，我給你100次。也就是小劉隨便說一個數(shù)字，說10給他1塊錢，說20我再給他1塊錢。他一直從1說到100，然后給他100次1塊錢。

那么他最終的目的也是獲得100塊。但它的數(shù)據(jù)就是一條線，一條直線，是平的。

換句話說就是我們對太多的詞不抱有太多的希望的時候，長尾的數(shù)據(jù)就穩(wěn)定了。也就是說，我們對每個關(guān)鍵詞沒有那么高的期望值的時候，

它就不會讓我們失望，這就是長尾穩(wěn)定性的一個重要原因。

我相信在座的各位朋友里面肯定有不少是剛接觸這個行業(yè)，或者說接觸這個行業(yè)不太久的時間。那么，數(shù)據(jù)的穩(wěn)定對于你現(xiàn)階段，尤其是在你

前兩年的工作時間里面，是非常非常重要的。這個重要性已經(jīng)遠遠超出你的KPI，你這個月績效有沒有拿到等這些東西。

維持一個數(shù)據(jù)的穩(wěn)定是非常非常重要的，不管你是在甲方，媒體，還是你在各種行業(yè)。數(shù)據(jù)的穩(wěn)定是每一個老板或者說老板考核員工能力是否有提

升，高與低，它的考核標準里面很重要的一條就是數(shù)據(jù)穩(wěn)定，所以長尾其實是有這樣一個效果的。

2、降低工作強度

降低工作強度這一點其實也非常的簡單，我們先看一下這一頁PPT，這個線圖其實是非常有趣的一個數(shù)據(jù)。我用這個數(shù)據(jù)可以證明它能降低工作

強度。

白色的這條線是一個核心的賬戶。核心的賬戶長什么樣呢？就是我們通常見到的，主要消費在三五十個詞，這些詞之間的詞。它每天登陸賬戶的次數(shù)，

就是每天輸賬戶密碼的次數(shù)。白色的線是登陸賬戶的次數(shù)。這條橙色的線是長尾賬戶登陸賬戶的次數(shù)。那么從這個維度上講，長尾賬戶每天登陸賬

戶的次數(shù)相對而言比較少，所以從這個維度上我們可以證明它是可以降低工作強度的。其實也不是特別難理解。

我之前是做招商行業(yè)，后來我又做了一段時間醫(yī)療行業(yè)，現(xiàn)在又做金融行業(yè)。全部最高危的行業(yè)我做了一整個遍。那么在招商和醫(yī)療行業(yè)里面，

它們就有一個很嚴重的問題，尤其是醫(yī)療行業(yè)，它們的核心詞非常非常的貴，一個詞可能幾百塊，九百九十九。他們需要每分鐘，每小時一直監(jiān)

控這幾個詞，一旦這個詞出現(xiàn)任何問題，他們都會第一時間調(diào)整。

這個對于操作賬戶的人來說是一種煎熬，非常痛苦。就跟買股票一樣，要每時每刻看著這些詞是否提價啊，是否有排名，是否降價，質(zhì)量度是否

有收到影響，諸如此類的。那么我們知道，競價是24小時的，股票是早晨幾點到下午幾點就結(jié)束的。對于我們來說，核心的這種賬戶的操作是非

常非常痛苦的。醫(yī)療行業(yè)一般都三班倒。招商和金融行業(yè)雖然沒有那么大的工作強度，但是它也非常痛苦，那么長尾賬戶就能幫我們降低一定的

工作強度。

它能降低工作強度有一個很大的原因是，還是回到上一個話題就是對每一個詞的渴求不那么大了，比如我賬戶里面有10萬長尾詞，那我每天平均

下來，可以給我?guī)?0個至20個轉(zhuǎn)化。那么這10萬個詞你會在意其中某幾個詞的排位以及這幾個詞是否為你今天帶來轉(zhuǎn)化嗎？一般我們真的不是

很關(guān)心。一般你的長尾詞加到10萬到20萬的時候，你看都看不過來的，他就是屬于一種廣撒網(wǎng)，等于上鉤的這種感覺。

3、深層的效果

我之前做了一個案例，我們就拿淘寶舉例，我們知道淘寶其實也是一種搜索，只不過它是垂直搜索。他只能搜索自己的東西，不像360搜索、

百度搜索，全網(wǎng)抓取的一種方式。

正常情況下，我們?nèi)绻谔詫毸蚜艘粋€詞，譬如說“籃球鞋”，然后會出現(xiàn)一大堆的鏈接，大概有100頁、300頁、500頁多少名。其實淘寶也

是有排名的，當你點進了籃球鞋其中的一個頁面，然后顯示了這個籃球配置頁，其實對我們來說，就是一個點擊，對不對？

那么在你下單買，買這個東西之前，我們都有一個習(xí)慣或者說是一種方法或者說是習(xí)慣就是你會通過旺旺會跟他溝通一下，比如說，我要買籃球鞋，

我平時穿皮鞋是40碼的，我買你們家的籃球鞋買偏大嗎還是偏小碼啊？我買多大的合適啊？有沒有這個顏色的，能不能包個郵啊，幾天能到啊，

就是你會通過旺旺會跟他進行一次溝通。這個溝通的過程其實對于我們SEMer來說就是已經(jīng)結(jié)束了。

溝通的過程中也就是轉(zhuǎn)化。比如醫(yī)療行業(yè)要到客戶信息，招商行業(yè)要到客戶的留言，金融行業(yè)要到客戶的手機號碼或者說是銀行號碼這些方式，

就是已經(jīng)完成了我們的工作。也就是說，通過旺旺溝通之后，我們已經(jīng)完成了我們的轉(zhuǎn)化工作，但是有一點，醫(yī)療行業(yè)也好，招商行業(yè)也好，

金融行業(yè)也好，就是所有行業(yè)也好，當我們溝通拿到客戶信息之后，這個客戶到底有沒有到你的醫(yī)院去治病，到你的店里購買某種產(chǎn)品，也就是

說他到底轉(zhuǎn)化的結(jié)果我們是不知道的。

但是我做了一個實驗，發(fā)現(xiàn)通過搜“籃球鞋”這個詞進到旺旺溝通，結(jié)束之后，最終買籃球鞋的比例和搜“2014年新款男士籃球鞋”這個詞

旺旺溝通之后，真正購買鞋的比例，就是搜比較長的的詞購買比例要比這個搜這個短的詞的購買比例大16%。

換句話說，就是他買這個鞋的需求非常的明確，他搜某一個號碼，比如說他要買汽車，他已經(jīng)再搜這個發(fā)動機的型號了，他已經(jīng)搜具體的詳細的

型號了，他已經(jīng)決定購買了，而搜“籃球鞋”，這可能的情景是，是一個女生為男朋友購買，他生日快到了，我要買給他。聊完，看完可能不買，

可能是我跟我男朋友分手了，不買了。這種變數(shù)是非常非常的大的，就是說長尾詞它有這樣一個特點，就是它接地氣，他更靠近用戶購買行為

的底層。

但是缺點是什么呢？就是“籃球鞋”如果需要100個轉(zhuǎn)化，可能3個小時就夠，那么“2014新款男士籃球鞋”可能需要3月、5個月或者是10個月

才能湊夠這個數(shù)。這就是長尾詞的好處和壞處。好處就是他的最終轉(zhuǎn)化率真的很高，我這里面要強調(diào)一點是最終轉(zhuǎn)化率，最終轉(zhuǎn)化率就是他真正為

你帶來了東西，而不是說完成一個任務(wù)。

那么這里面會出現(xiàn)一些非常有趣的事情，就是搜這個新款男士籃球鞋的人他們的轉(zhuǎn)化率高，除了他更靠近底部以外，還有一點就是，他非常明確自

己的目標，他不會說偏左偏右。這個方式，這里面跟大家解釋一個概念就是：長尾詞不是越長的詞，就叫長尾詞，長尾詞也有很短的長尾詞。

舉個例子，我在做招商的時候，我們要做項目加盟，我當時投“校園網(wǎng)IP投資”“校園網(wǎng)IP”這樣的詞，為招商項目帶來了很大的投資，然后當時

這些客戶，這些受眾他其實是學(xué)校的要畢業(yè)或者說他就想賺點零花錢，想能不能帶來一點IP，賣給同學(xué)，賺點零花錢，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)招商項目，

花5000塊就能買來一輛小推車這樣的東西，他就能賣到一些早餐啊，賺到一些錢，結(jié)果他雖然是搜索了“校園網(wǎng)IP”這樣的詞，最終還是為我的招

商加盟項目帶來了轉(zhuǎn)化，這就是受眾人群的本質(zhì)問題。但是這些詞就非常的短。但是他對招商行業(yè)來說，就是長尾詞，就是他的受眾邊緣性比較大，

就是搜這個詞的數(shù)量非常的少，但是他跟長短無關(guān)，雖然說長尾詞大部分是比較長的，但是他跟實際本質(zhì)和長短是無關(guān)的。