九月采購節(jié)的時間，有多少人正在蓄力爆發(fā)呢？又有多少人在為了成單發(fā)愁呢？
我將通過以下四個點來分析"有效促單"：
1、是什么影響了成單？
2、什么是有效促單？
3、有效促單的4個特性。
4、有效促單到底怎么做？
1，是什么影響了成單？
一位客戶朋友問： 茗茗，想跟你交流一下，我們是新興行業(yè)，現(xiàn)在正處朝陽時期，豐采開通了四個月，詢盤量還不錯，我們的價格也不高，算是行業(yè)
內(nèi)正常的價格，但就是沒什么訂單。 然而我們行業(yè)其他公司都在出大訂單，但是我們沒有…………你覺得是什么原因呢？ 我們就造成這樣情況的原因
進行了討論，把可能的情況一一 列出，再逐一排除，最后找到最關(guān)鍵原因。（以下問題是普遍現(xiàn)象，所以你也可以跟著思考。）
1、Q：行業(yè)狀態(tài)怎么樣呢？ A：這個行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，其他公司都有出大單。所以這不是關(guān)鍵原因。
2、Q：你們的價格有沒有優(yōu)勢？ A：我們價格不高，基本就只是賺個退稅，沒加價。所以這也不是關(guān)鍵原因。
3、Q：平臺運營方面呢？ A：也還可以，詢盤量不錯。所以這也不是關(guān)鍵原因。
4、Q：受疫情影響，需求低迷，所以沒訂單？ A：疫情的影響大家都一樣，要說沒訂單，我們看到其他公司一直在出大單，所以這不是關(guān)鍵原因。
5、Q：你們的產(chǎn)品競爭力不強？ A：這個有可能，只是提高產(chǎn)品競爭力這個事情是個大工程，這個需要長期規(guī)劃。
6、詢盤不錯，但沒有訂單，是不是轉(zhuǎn)化差了些？
2.什么是有效促單呢？
若你的"促單"動作能推動"成交"，那么此促單動作即可認(rèn)定為"有效"動作。
若你的"促單"動作沒能推動"成交"，那么這個促單動作就可以認(rèn)定為"無效 "。
也就是說，有效促單的最終結(jié)果一定是"訂單成交"。
我們業(yè)務(wù)員常常把"回復(fù)報價"、"回復(fù)詢盤"、"寫開發(fā)信"、"與客戶聊天"等基本行動當(dāng)做"促單"，這樣的理解沒有錯誤，但不全面，這些行動是"動作"
沒錯，但未必是"有效動作"，也就是說，你進行這樣的動作之后，不一定能促使訂單成交。
"有效促單"是讓客戶愉快地成交。那么不愉快的成交通常發(fā)生在"逼單"、"催單"的狀態(tài)下，客戶成交為"被迫"。
都是成交，但是客戶"不爽"的情緒會影響進一步的合作，"一次性客戶"多數(shù)也是這種情況造成的。所以，愉悅的成交才是我們想要的結(jié)果。
3."有效促單"的4個特性
1、目的性：進行這個促單動作，你想達到什么目的？
2、針對性：這個促單動作是針對什么人、什么事而發(fā)出？
你的報價單是寫給誰的？是為了解決什么事寫的？
你的電話是給誰打的？是為了什么事情而打？
你的這句話是說給誰聽的？為什么這么說？
你報價單是給誰做的？為什么報價是這么多？
你的PI是要發(fā)給誰的？為什么要特地強調(diào)交貨期？
3、合適性：這個促單動作是否合適在這樣的情境下，對這樣的客戶？
客戶需要的是最低價格，你報一個階梯價格，是否合適？
客戶需要的是低價產(chǎn)品，你說我給您推薦我們的主打產(chǎn)品，是否合適？
客戶需要的是2米規(guī)格，你說我們的3米規(guī)格才是熱銷款，是否合適？
客戶需要的是長方形包裝箱，你說正方形包裝才最好，是否合適？
客戶需要的是單品，你使勁推薦套裝，是否合適？
不合適性是阻礙成單的重要因素，不合適表現(xiàn)在"你推薦的都是好東西，只是我不需要而已"。所以促單不是你覺得合適，而是客戶覺得合適才行 。
4、唯一性：每一個促單動作都是唯一的。
為什么群發(fā)開發(fā)信的效果這么差？就是因為它不具有唯一性。
4."有效促單"到底怎么做？
具體怎么做，才能做到"有效促單"呢？
第一步：分析客戶
有效促單說白了，就是切中客戶的需求，為客戶提供有價值的服務(wù)，從而促使客戶愿意與我們合作。
若想要切中客戶的需求，首先我們需要知道客戶的需求是什么，那就需要我們對客戶進行分析。
我們需要通過分析獲得什么？
客戶的心理價位是多少？是偏低還是偏高？
客戶的心儀產(chǎn)品是怎樣的？是不是與我們的產(chǎn)品契合？
客戶最看重的是什么？是價格還是質(zhì)量？還是服務(wù)？
客戶每個月的采購量有多少？大量還是小量？
客戶的特殊要求都有哪些？
分析的素材來自哪里？
最好、最準(zhǔn)確的素材其實就在我們身邊，客戶發(fā)來的詢盤、與客戶溝通的過往郵件、客戶說過的要求等等，我們通過整理歸納可以獲得一些有價值的
信息。
但如果是新客戶，沒有交流過的客戶，要怎么分析？分析一定需要資料和數(shù)據(jù)。如果沒有，那我們就要盡量挖掘和收集客戶信息，這就不得不用到谷
歌搜索，挖掘客戶信息的利器。
掌握的客戶信息越多，對我們的促單就越有幫助。
