你有問題，我有答案

一、如何做好客戶維護？

我在一堂課上聽過一個故事，說是某公司大客戶的，親人去世了。這個公司的業(yè)務(wù)員跑到這個客戶家里面，跪在棺材面前開始痛哭流涕，

比任何人哭得都要厲害。然后，深深的感動了這個大客戶。

這個老師把這個事情當(dāng)做一個經(jīng)典的案例來告訴大家，老客戶維護要用心，用感情大客戶要靠感情來進行維系。

真的是這樣的嗎？我不否認，感情維系是其中很大的一個部分。那么我想問一下大家有沒有遇到這樣的情況，你跟某個客戶感覺關(guān)系很鐵了，

但是別人比你便宜一毛錢，這個客戶可能就會考慮其他人呢。有一部分講究的會跟你說一句問你能不能便宜，有的不講究的直接就從別人那里開始

拿貨了。你有過這種經(jīng)歷嗎？

我相信做公司做工廠時間長的都有過這種經(jīng)歷吧？

老馬點評：你和你的客戶之間永遠沒有朋友關(guān)系，只有利益關(guān)系。如果你的客戶還沒有被撬走，只有利益不夠，而沒有撬不動這個概念。

那么我們到底應(yīng)該如何維護我們的客戶，尤其是大客戶呢？

1.維護三步走

確定利益---分層客戶---給政策

2.定位好你的大客戶

我們剛才說過了，客戶是靠利益來進行維系的，不同的客戶有不同的利益點。

大客戶是什么呢？僅僅是給我們帶來足夠多的銷量的那幾個人嗎？

其實不是的，大客戶是我們的壓艙石，它能夠讓我們有足夠的銷量。只有我們有足夠高的銷量才能支撐起來，我們的產(chǎn)能支撐起來，我們的進貨量。

只有我們有足夠高的產(chǎn)能，才能夠壓低我們的生產(chǎn)成本，只有我們有足夠高的銷量，才能夠壓低我們的供貨價格。

老馬說：大客戶是用來穩(wěn)定你的產(chǎn)能和銷量的，能賺錢最好，不能賺錢也必須要保留。因為它的核心就是穩(wěn)定產(chǎn)能和銷量。

那些中小客戶是用來給我們帶來利潤的。因為我們有產(chǎn)能了，我們就有足夠低的生產(chǎn)成本和足夠低的進貨價格。這樣在正常的銷售價格下，

我們就有足夠高的利潤。

這么一說你是不是突然明白了點什么？沒錯。大客戶不是用來賺錢的，中小客戶才是用來賺錢的。大客戶的核心價值就是給我們帶來足夠高的銷量，

降低我們的生產(chǎn)成本和進貨成本。

用一句話概括就是，大客戶不是你的客戶，是你的合作伙伴。你和你的大客戶聯(lián)合起來，一起賺中小客戶的錢。

深度挖掘大客戶的價值

大客戶為什么叫大客戶？大客戶之所以叫大客戶，是因為它的銷量高，他的實力強大。

所以我們要深度挖掘大客戶的價值，利用好大客戶的價值。

大客戶有什么價值呢？

在快消品這一個方面。大客戶有能力把新品推廣起來，形成行業(yè)風(fēng)向。

在形成行業(yè)風(fēng)向之后，中小客戶會跟風(fēng)，看著行業(yè)賣的好的是什么樣的款，直接到1688上來找新款。

這就是我說的聯(lián)合大客戶，來賺中小客戶的錢。

大客戶在定制類產(chǎn)品中的價值

在定制類產(chǎn)品中，大客戶他的價值就是讓我們的訂單足夠多，可以支撐我們的生產(chǎn)線。

通過大客戶的訂單，我們進一步的降低生產(chǎn)成本，降低供應(yīng)鏈的供應(yīng)價格，提高我們獲取利潤的能力。

機械原材料

在機械原材料類別中，行業(yè)top商家或者說是行業(yè)知名商家。這些大客戶給你帶來的是榮譽和更高的一些要求。可以進一步的提升你的管理能力和

生產(chǎn)能力。

由于這些大客戶選擇了你，會導(dǎo)致下面一些中小的客戶在看到你是某某某的供應(yīng)商之后，更傾向于選擇你。這些大客戶給你帶來的是非常高的信任，

價值是無可替代的。例如你是寶馬的配件供應(yīng)商，那么假設(shè)今天比亞迪要去采購一批同樣的配件，會不會優(yōu)先考慮你呢？

這就是大客戶帶來的信任價值，你是寶馬的供應(yīng)商，那么在比亞迪看來，你的品質(zhì)實力是毋庸置疑的，因為你不夠?qū)嵙Γ焚|(zhì)不夠好，寶馬不會采購

你的。

這就像是如果你拿到了沃爾瑪或者是宜家的綠標(biāo)，那么其他的一些國際或者國內(nèi)的超市，對你的產(chǎn)品基本是暢通無阻的，可以直接進來直接選購。

為什么？因為他們的綠標(biāo)代表了實力和品質(zhì)。

我們知道了大客戶的價值，我們?nèi)绾螌⒋罂蛻舻膬r值最大化呢？請期待明天的更新：如何最大化，你的客戶價值。