B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)或進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開(kāi)展交易活動(dòng)的商業(yè)模式，將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)，通過(guò)B2B網(wǎng)站或移動(dòng)客戶(hù)端與客戶(hù)緊密結(jié)合起來(lái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。中國(guó)B2B主要營(yíng)銷(xiāo)流程為獲客、識(shí)客、培育、轉(zhuǎn)化。

從整體市場(chǎng)看，近幾年我國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)的交易規(guī)模一直以較快速度增長(zhǎng)， 2012年，我國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模是6.82萬(wàn)億元，而到2016年已經(jīng)達(dá)到15.26萬(wàn)億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到 22.30%。

近兩年，伴隨著我國(guó) B2B 電商垂直領(lǐng)域的快速崛起，B2B深入到了各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游中，特別是以前市場(chǎng)相對(duì)比較封閉的鋼鐵、煤炭、工業(yè)品、物流、化工、涂料、玻璃、衛(wèi)生用品、電子元器件等領(lǐng)域都受到了來(lái)自于B2B電子商務(wù)的影響。

基于此，垂直領(lǐng)域的 B2B的快速崛起為我國(guó)B2B電商市場(chǎng)帶來(lái)了新的“增長(zhǎng)動(dòng)力”，也促進(jìn)了我國(guó)整個(gè)電商市場(chǎng)的快速發(fā)展。到2020年，我國(guó)B2B電商市場(chǎng)的交易規(guī)模將達(dá)到31.50萬(wàn)億元，規(guī)模較2016年翻了近 1 倍。

B2B市場(chǎng)規(guī)模快速增長(zhǎng)的背后帶來(lái)的問(wèn)題也很多，B2B行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也成為營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)討論越來(lái)越多的領(lǐng)域。產(chǎn)業(yè)和技術(shù)發(fā)展帶來(lái)的 B2B 營(yíng)銷(xiāo)變革，它一方面沖擊了 B2B 企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，另外一方面帶來(lái)了 B2B 營(yíng)銷(xiāo)者的普遍焦慮，而2020年的春天更是注定非比尋常。

B2B 企業(yè)面臨的四大痛點(diǎn)：

獲客越來(lái)越難

B2B企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在不斷加劇。在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，技術(shù)壁壘保護(hù)期非常短暫，一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品投入市場(chǎng)，馬上就會(huì)有大批跟隨者蜂擁而上，最后進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)的漩渦，這就更進(jìn)一步加劇了贏得客戶(hù)的難度。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法自證效果

由于企業(yè)客戶(hù)決策時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)影響，2B營(yíng)銷(xiāo)往往無(wú)法馬上獲客。許多2B企業(yè)市場(chǎng)部的同仁常常抱怨，盡管他們兢兢業(yè)業(yè)、認(rèn)真運(yùn)營(yíng)，也滿(mǎn)懷期待可以幫助企業(yè)贏得市場(chǎng)，但在公司內(nèi)部卻始終得不到應(yīng)有的重視。其中最大的苦衷是無(wú)法從市場(chǎng)傳播活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)中自證效果。尤其與動(dòng)不動(dòng)十萬(wàn)＋的C端運(yùn)營(yíng)相比，企業(yè)微信少的可憐的文章閱讀量，自己看著都覺(jué)無(wú)趣。另一方面這幾年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)效果低，成本高，獲客少的情況也越來(lái)越讓人頭痛。

傳統(tǒng)市場(chǎng)洞察方式已無(wú)法滿(mǎn)足需求

過(guò)去 B2B 企業(yè)想要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)或者客戶(hù)的態(tài)度，往往要進(jìn)行大規(guī)模調(diào)研，可能要幾個(gè)月才可以出成果，再經(jīng)過(guò)內(nèi)部的討論決策，策略調(diào)整的速度就更慢了。這種速度現(xiàn)在已經(jīng)很難適應(yīng)當(dāng)前快速變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)了。

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花費(fèi)無(wú)法有效優(yōu)化

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的浪費(fèi)是 B2B 企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣中面臨的普遍痛點(diǎn)。傳統(tǒng)模式下B2B 企業(yè)的大部分營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景是沒(méi)法進(jìn)行精準(zhǔn)的效果評(píng)估的。在面臨決策的時(shí)候也只能憑著經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行，在焦慮和猶豫中，摸索著制定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。

2020年新冠肺炎疫情席卷全球，世界經(jīng)濟(jì)陷入停擺，中小企業(yè)由于自身規(guī)模小、實(shí)力弱、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，遭遇到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，尤其是中小企業(yè)廣泛分布的零售批發(fā)、交通運(yùn)輸、住宿餐飲、電影娛樂(lè)、文化旅游、建筑施工、勞動(dòng)密集型制造業(yè)等行業(yè)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)長(zhǎng)時(shí)間停擺，營(yíng)業(yè)收入銳減，受到的沖擊最大，有些企業(yè)甚至面臨倒閉破產(chǎn)的困境。

金華永康有“中國(guó)門(mén)都”之稱(chēng)，行業(yè)集中度高、市場(chǎng)覆蓋廣，提供門(mén)行業(yè)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售一條龍服務(wù)。但受到疫情影響，各大生產(chǎn)廠家不能按時(shí)復(fù)工，僅僅依靠線下訂單生存的廠家更是舉步維艱，急需轉(zhuǎn)型升級(jí)，開(kāi)辟新的獲客渠道。

疫情下制造業(yè)突圍，不要自我設(shè)限，抓住機(jī)遇，直面未來(lái)！該怎么做？掌握技能才能激流勇進(jìn)~

01

把握疫情特征，流量急挫，存量還在

這次的疫情沖擊非常大，有說(shuō)是二戰(zhàn)以來(lái)影響最厲害的，或者大蕭條以來(lái)最厲害的，都有道理。但是這個(gè)疫情不是大戰(zhàn)，也不是一般自然災(zāi)害，也不是經(jīng)濟(jì)大蕭條。我們要結(jié)合經(jīng)濟(jì)存量基本沒(méi)有損壞的疫情特點(diǎn)來(lái)考慮應(yīng)對(duì)，只要疫苗出來(lái)或者得到所謂的“群體免疫”，那么市場(chǎng)會(huì)馬上回暖。

02

多劃幾道底線，準(zhǔn)備對(duì)付最難看的那條

每家公司都不一樣，所以講底線思維，每家企業(yè)不妨多劃幾道，一定要準(zhǔn)備對(duì)付最嚴(yán)峻的情況，調(diào)度一切力量，苦撐苦熬。仔細(xì)看公司資源狀況，最低的底線要?jiǎng)澰跊](méi)有任何外援的基礎(chǔ)上，究竟還能撐多久，怎么撐？要用你付得起的代價(jià)，讓公司活下去。什么叫活下去，就是公司工廠還在，還能接單，還能請(qǐng)工人、購(gòu)原材料、恢復(fù)生產(chǎn)。

03

調(diào)整戰(zhàn)略決策，重劃起跑線，開(kāi)始一場(chǎng)新競(jìng)爭(zhēng)

看到疫情是天大壞事，但是這壞事對(duì)大家都一樣。你不好，同行其他人也不好，那咱們就重劃一條線，不管與去年同期比掉了多少，就從這個(gè)新低點(diǎn)開(kāi)始，再出發(fā)、再起跑，開(kāi)始一場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)。

比如剛才講到一個(gè)行當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售掉了90%，那我們就從剩下的業(yè)績(jī)劃一條線，從這條線開(kāi)始跑，同樣的大災(zāi)大難，看誰(shuí)有辦法跑得好一點(diǎn)，誰(shuí)比誰(shuí)跑得快一點(diǎn)。老是捆綁在疫情之前的增長(zhǎng)慣性里解不開(kāi)，就不可能有堅(jiān)強(qiáng)的突圍意志。

①勿自我設(shè)限，內(nèi)外需，能抓到手的都是好需如果時(shí)光可以倒流

現(xiàn)在要特別當(dāng)心，制造業(yè)企業(yè)不要自我設(shè)限。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)流量急劇下降后，到底向哪里去抓生存和發(fā)展機(jī)會(huì)，至關(guān)緊要，就是要避免自我設(shè)限，最好的就是不要管內(nèi)需外需。需，重要；訂單，重要；客戶(hù)，重要。至于人家長(zhǎng)什么樣，南方北方、國(guó)內(nèi)國(guó)外，不重要，哪個(gè)國(guó)籍不重要，民營(yíng)企業(yè)在商言商，疫情之下求生存、謀發(fā)展，絕不要自我設(shè)限。

②破解“通商”難題，用網(wǎng)絡(luò)思維增強(qiáng)供應(yīng)鏈

復(fù)工復(fù)產(chǎn)中什么事情最重要？現(xiàn)在看，重點(diǎn)是通商，要把通商放在復(fù)工復(fù)產(chǎn)的首位。這場(chǎng)疫情之所以重挫經(jīng)濟(jì)流量，是因?yàn)楦綦x防疫中斷互聯(lián)互通。這是現(xiàn)在的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，需要對(duì)癥下藥。

04

準(zhǔn)備另一手，市場(chǎng)回來(lái)了怎么辦？

由于市場(chǎng)存量無(wú)損，一旦疫情過(guò)去，市場(chǎng)會(huì)回來(lái)很快，市場(chǎng)一回來(lái)，將是能力為王的時(shí)代，所以也要做好兩手準(zhǔn)備。你看很多企業(yè)在疫情蔓延時(shí)，就通過(guò)線上拿到單子，只是暫時(shí)條件不允許做不了，只要條件允許他們可以第一時(shí)間恢復(fù)生產(chǎn)，將企業(yè)帶上正規(guī)，把那些渠道單一的企業(yè)狠狠甩在身后。