推廣人都知道營銷漏斗模型，廣告的轉(zhuǎn)化要經(jīng)歷這么幾個(gè)階段：展現(xiàn)-點(diǎn)擊-訪問-咨詢-訂單。

營銷漏斗模型

從這個(gè)圖上，我們可以得出兩個(gè)結(jié)論：

1、從上一層到下一層都會流失掉一部分的用戶

2、我們的轉(zhuǎn)化流程越長，則可能流失掉更多的用戶

因而，我們要提高轉(zhuǎn)化率就有兩個(gè)思路：一個(gè)是減少轉(zhuǎn)化的步驟，一個(gè)是提高每一層的留存率。

1、如何應(yīng)用好超級轉(zhuǎn)化率漏斗 

廣告首先是通過某個(gè)渠道展現(xiàn)出來的，如何去選擇渠道呢？首先，你要站在用戶的角度上看問題，當(dāng)用戶有了某個(gè)需求，他可能會通過哪些渠道去獲取對應(yīng)的信息，來滿足自己的需求。

比如，小A最近打算拍婚紗照，她可能會在百度搜索婚紗攝影，可能會在小紅書搜索婚紗攝影的樣片，那你就有了一個(gè)渠道選擇的初步判斷，然后再結(jié)合每個(gè)廣告平臺的關(guān)鍵詞搜索量來判斷，通過百度的關(guān)鍵詞規(guī)劃師工具查詢“婚紗攝影”關(guān)鍵詞的搜索量來判斷這個(gè)渠道的流量。

百度關(guān)鍵詞規(guī)劃師

用戶對展現(xiàn)的廣告感興趣就會進(jìn)一步點(diǎn)擊，然后到落地頁，如果落地頁的設(shè)計(jì)能夠刺激用戶的痛點(diǎn)，滿足用戶的需求，那用戶就有更大的可能與你“產(chǎn)生關(guān)系”。“產(chǎn)生關(guān)系”包括：注冊、在線咨詢、打電話、填表單、下載APP、關(guān)注（微信公眾號、微博、快手、抖音）等等。但是僅僅這幾個(gè)步驟，具體落實(shí)下來涉及的轉(zhuǎn)化步驟又非常多。

因此，要用好超級轉(zhuǎn)化率漏斗模型，就要考慮到實(shí)際的應(yīng)用場景，分成兩大步去優(yōu)化。 

第一步：把用戶從看到廣告到最后支付的全部流程都操作一遍，記下每一步操作，才知道里面到底會涉及到多少層轉(zhuǎn)化率。

第二步：找到影響每一步轉(zhuǎn)化率的主要因素，去優(yōu)化它，提高每一步的轉(zhuǎn)化率。

2、什么是超級轉(zhuǎn)化率漏斗

為什么說超級轉(zhuǎn)化率漏斗是更加精細(xì)的營銷漏斗模型？我們看看這個(gè)超級轉(zhuǎn)化率漏斗模型。

超級轉(zhuǎn)化率漏斗模型

一個(gè)廣告的轉(zhuǎn)化要經(jīng)歷：渠道——展現(xiàn)——查看——產(chǎn)生關(guān)系 這幾個(gè)流程。

一個(gè)完整的轉(zhuǎn)化率實(shí)際上是等于：轉(zhuǎn)化率1*轉(zhuǎn)化率2*轉(zhuǎn)化率3...

3、轉(zhuǎn)化六要素

用戶下單要經(jīng)歷三個(gè)階段：激發(fā)興趣——建立信任——立刻下單

1、承諾與兌現(xiàn)：產(chǎn)生輕度信任

承諾，是商家給消費(fèi)者的一種保證，比如我們在電商平臺常見的“包郵”、“7天包退換”、“正品保證”。兌現(xiàn)，是指商家用實(shí)際行動兌現(xiàn)了他們的承諾。

為什么一想到買電子產(chǎn)品就是上京東？這歸功于京東早期的宣傳當(dāng)中強(qiáng)調(diào)的不賣假貨。 

“承諾與兌現(xiàn)”的使用方法：

上文做出承諾；

下文需要做出常理上認(rèn)可的實(shí)現(xiàn)承諾的保障措施；

最后呈上案例 。

2、互惠：激發(fā)興趣

互惠就是你給足了對方好處（如優(yōu)惠價(jià)、贈品等），對方買了你的產(chǎn)品或服務(wù)給你帶來了收益。

占便宜是人類的天性，用戶不關(guān)心你是誰，只關(guān)心你能給到它什么好處。但是給便宜的方法也是有講究的。

一個(gè)常見的案例：

小王看中了一套衣服，喜歡得不得了，但是這個(gè)衣服的價(jià)位超出了他的心理價(jià)位。

客服：這件衣服真的太適合你了，庫存已經(jīng)不多了，可惜你今天來晚了，我們的優(yōu)惠券已經(jīng)分完了，不然還可以再便宜兩百塊。（提高優(yōu)惠獲取難度）

小王：啊（表示無比可惜）

客服：要不這樣吧，我找上頭再申請一下，給你個(gè)優(yōu)惠價(jià)，但是你要確定你要買，我再去申請哦，不然我會被罵的。（“犧牲“自己幫助客戶獲取優(yōu)惠券，并暗示客戶使用優(yōu)惠券就是幫助自己。 

“互惠”使用要點(diǎn)：

增加優(yōu)惠券的獲取難度——（如果獲取容易，那對客戶來說什么時(shí)候購買都可以）；

“犧牲“自己幫助客戶獲取優(yōu)惠券——（愧疚感）；

暗示客戶使用優(yōu)惠券就是幫助自己。 

3、暢銷好評：從眾心理

對于一些需要非常高信任才能成交的產(chǎn)品或服務(wù)來說，只靠輕度信任和信任狀是不夠的。這個(gè)時(shí)候就需要暢銷好評來繼續(xù)累計(jì)信任了，如果我想做一個(gè)醫(yī)美項(xiàng)目，在選擇醫(yī)院和醫(yī)生的時(shí)候，我一定會去搜索和留意這個(gè)醫(yī)院和醫(yī)生的背景以及消費(fèi)者評價(jià)。

有關(guān)“暢銷好評”的案例生活中也處處可見：

連續(xù)五年全國銷量領(lǐng)先，一年賣出三億多杯，杯子連起來可繞地球一圈——香飄飄

累計(jì)學(xué)員約150000，好評率99.9%。

“暢銷好評”的使用方法：

繞地球X圈

全國X家店

用戶遍布X省市或國家

XX人或XX客戶的選擇

銷售XX萬

XX人訪問本網(wǎng)站

X個(gè)月X人口碑見證

另外要注意的是，營銷不能撒謊，只能適度潤色。數(shù)字越具體越可信。 

4、信任狀：信任轉(zhuǎn)嫁的秘密

信任狀能夠獲取消費(fèi)者的中級信任。比如，我們在日常購買東西的時(shí)候會更加相信明星代言、專家認(rèn)證過的東西，這就是信任狀。消費(fèi)者會將對信任狀的信任轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品或者服務(wù)上。

“信任狀”的使用方法：

有行業(yè)專家或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)參與；

專注XX領(lǐng)域XX年；

資質(zhì)證書；

背景強(qiáng)大；

央媒報(bào)道；

名師弟子/XX代傳人；

名人代言；

檢測報(bào)告；

知名合作伙伴；

同款工藝/同樣的代工廠/同樣的供應(yīng)商；

5、稀缺：立即行動

看直播的時(shí)候尤其能體驗(yàn)到稀缺性對于購買力的促進(jìn)作用。明明庫存有1000件，就不一次上完，分成幾個(gè)批次上，讓消費(fèi)者覺得再不趕緊下單就沒有了。

稀缺性可以制造緊迫感，迫使消費(fèi)者立即行動。

“稀缺”的使用方法：

只有滿足XX條件；

僅限XX名；

只剩XX名額；

限X時(shí)前優(yōu)惠；

6、痛點(diǎn)刺激：遠(yuǎn)離痛苦

用戶對產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生興趣，且有了一定的信任，但是還是遲遲不肯下單，這個(gè)時(shí)候就需要進(jìn)行痛點(diǎn)刺激。要知道這個(gè)痛點(diǎn)刺激的作用是讓用戶遠(yuǎn)離痛苦。 

書中舉了個(gè)例子：推廣圍棋培訓(xùn)班

家中對孩子是否上這個(gè)圍棋培訓(xùn)班并不上心，需求弱。

通過挖掘家長的痛點(diǎn)——孩子好動，愛鬧，讀書學(xué)習(xí)注意力都很渙散。

滿足需求——學(xué)圍棋可以提高孩子的注意力 

現(xiàn)實(shí)中也存在這種原理的案例：租房

中介先帶你看了幾個(gè)臟亂差且貴的房子，找到你的厭惡點(diǎn)，最后再帶你去看不存在這些厭惡點(diǎn)的房子，這樣你就有更大的可能性租下最后這間房子，盡管他比你預(yù)期的租金要高一點(diǎn)點(diǎn)。

“痛點(diǎn)刺激”的使用方法：

先找到用戶對產(chǎn)品某個(gè)品類的厭惡點(diǎn)，然后用某種形式將這些厭惡點(diǎn)表現(xiàn)出來。

總結(jié)

根據(jù)這個(gè)超級轉(zhuǎn)化漏斗去分析我們推廣的轉(zhuǎn)化效果：把用戶從看到廣告到最后支付的全部流程都操作一遍，記下每一步操作，分析里面涉及到多少層轉(zhuǎn)化率。找到每一個(gè)操作中的卡點(diǎn)，優(yōu)化它，最終提升我們的轉(zhuǎn)化率。