企業(yè)的需求和市場
1、企業(yè)或者說小微企業(yè)的需求，說到底就是，“結(jié)合自身的成本預算能力、企業(yè)本身的真實需求”。但大部分企業(yè)不知道他到底需要什么，這也是為什么過去總被傷害的根本原因，當然也是渠道在未來10-20年還需要長期存在于
中國的根本原因。渠道本身具有傳道士的功能特性，他們需要去普及或教育企業(yè)客戶，讓他們清楚地知道，企業(yè)到底需要什么？而單一產(chǎn)品的服務商（代理商）是很難站在企業(yè)的角度去傳播或教育企業(yè)真正的需求的；或者說，自私
的心態(tài)和任務的壓力，促使這些服務商一定會站在自己的角度，去片面的宣揚自己的產(chǎn)品和服務，甚至夸大自己所代理的產(chǎn)品或服務，誤導客戶的“假性需求”而非滿足企業(yè)的“剛性需求”。
2、因此企業(yè)需要的服務商（代理商），需要具有兩個特性：A有能力提供全線的產(chǎn)品和服務 B真正站在企業(yè)的角度來分析和滿足客戶需求的。
3、服務商如果要實現(xiàn)A特性，無非三個途徑：第一，自創(chuàng)全線產(chǎn)品；或第二，有足夠的議價能力去整合所有的代理權(quán)；或第三，代理一個幾乎可以提供全線產(chǎn)品的廠商。自創(chuàng)全線產(chǎn)品似乎很明顯是不可能的；全線代理所有產(chǎn)品的難
度視乎也如同登天一樣難。那么，只有最后一個可能了，那就是代理一個可以提供幾乎覆蓋企業(yè)需求的全線產(chǎn)品的提供商。這個也是一個代理商服務商老板必須要具備的“選好產(chǎn)品”的能力。
4、服務商如果要做到B特性，不能光是嘴巴上說說；要有足夠的條件，無外乎就是幾點：足夠的市場、足夠的產(chǎn)品、足夠的利潤空間、輕松或者沒有任務的壓力、具有長遠、扎實發(fā)展的“基礎(chǔ)”和“眼光”。
*這個“基礎(chǔ)”就是：“廠商不會等代理商把當?shù)厥袌雠嘤昧耍賮砀砩虛屖场保?/span>
*這個“眼光”就是：“在不會被廠商搶食的基礎(chǔ)上，能做到不因為短期利益而短視”。
一個不會搶食的廠商是需要久經(jīng)考驗的，一個不會搶食的廠商是一定有足夠資源積累和真正致力于中小微企業(yè)服務的雄心壯志。
5、那么中小微企業(yè)客戶需要的是什么？中小微企業(yè)的生存和發(fā)展，無外乎三件事：做（選）好產(chǎn)品、賣好產(chǎn)品（服務）、控制成本！一個企業(yè)的團隊首先應該專注于“做好產(chǎn)品”，在成本可控的條件下，不斷的提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)
新產(chǎn)品等，而大部分的小微企業(yè)是很難在市場營銷（賣好產(chǎn)品）方面具有大量的資源或資本來投入和發(fā)揮的。然而，傳統(tǒng)的貨架、店面、吆喝、上門推銷、分銷代理、甚至簡單的DM、便宜的報花、廣播等，似乎已經(jīng)不再是現(xiàn)在和
未來的“賣好產(chǎn)品”的實施方式了。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給了新的小微企業(yè)在“賣好產(chǎn)品”方面有足夠的機會！
6、我們來看看應該怎么做？
一個普通網(wǎng)站：有一個好記的域名（可注冊、搶注或購買）和可優(yōu)化的網(wǎng)站系統(tǒng)；
一個移動網(wǎng)站：可實現(xiàn)多屏幕展示、無需重復投入建設(shè)成本或一鍵生成的移動網(wǎng)站；
誠信安全認證：通過各搜索或平臺的安全、誠信認證，以獲得用戶信賴；
良好的網(wǎng)站優(yōu)化：各搜索引擎的標準化合理優(yōu)化，包括百度、好搜、GOOGLE等；
快速的商業(yè)信息傳播：各大B2B網(wǎng)站包括阿里巴巴、慧聰、路標、書生商務網(wǎng)等平臺常年信息發(fā)布和傳播；
合理搜索競價宣傳：使用卡位等智能競價工具進行各大商業(yè)性搜索引擎合理預算推廣投放；
品牌性推廣：靈活可控的時令宣傳，通過各網(wǎng)告聯(lián)盟或中國品牌網(wǎng)進行輕成本適量推廣；
貼心地互動：網(wǎng)站的在線接待、移動網(wǎng)站的在線客服、移動性的客戶服務；
快速的流量轉(zhuǎn)化：真人有聲的客戶引導和轉(zhuǎn)化，采用秀客視頻秀代言人或有聲廣告引導等；
清晰的分析系統(tǒng)：進行網(wǎng)站的安全性能、潛在客戶流量等分析和決策；
有效的客戶管理：針對潛在客戶的管理、跟蹤和成交客戶的分析管理等；
實用的社會化營銷：包括微信營銷拓展、微博營銷等社會化口碑營銷，微官網(wǎng)、微商城等；
快速的銷售：獨立的網(wǎng)店和移動網(wǎng)店、公平的商城、靈活的促銷返利系統(tǒng)；
經(jīng)濟實用的業(yè)務拓展系統(tǒng)：采用牛叉業(yè)務、分享銷客等平臺提供的CRM平臺，實現(xiàn)千萬潛在客戶的拓展系統(tǒng)；
高效的內(nèi)部管理系統(tǒng)：采用哨子辦公等拉近客情關(guān)系、提高團隊管理、有效的成本控制基礎(chǔ)等SAAS應用；
其實一個企業(yè)基本上只需要大概4萬RMB的預算（2015年當前物價）就可以解決以上全線需求，并且可以很好的實現(xiàn)中小微企業(yè)“賣好產(chǎn)品”這個需求。根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和預算不同可以做一定的調(diào)整，但以企業(yè)的實際情況為根本。
7、如果一個服務商能站在A和B的角度來服務企業(yè)，那么企業(yè)一定能很好的從中得到很好的回報。自然，企業(yè)的投入也會持續(xù)和穩(wěn)定。貼心的、顧問式的、一站式的、本地化的服務體系和品牌自然就可以輕松的建立。
8、客戶C+服務商S+廠商P=C-S-P的模式自然就相依相存的形成了。
P：廠商，專注于產(chǎn)品的研發(fā)；
S：代理商，專注于地方性的服務和口碑的建立；
C：客戶，輕松而有效的預算，放心的托管。專注于自身行業(yè)的產(chǎn)品和研究即可。
良性的商業(yè)關(guān)系和社會關(guān)系就可以長遠的存在。
9、中國的市場規(guī)模：
1100萬企業(yè)*4萬=4400億/年的市場 ：中小微企業(yè)
3700萬的個體工商戶*20%的服務性*2萬=1480億/年
合計每年接近6000億的市場，而且是可持續(xù)成長的市場！
