一、中國中小企業(yè)網(wǎng)絡渠道的價值和角色：
“天下熙熙皆為利來！天下攘攘皆為利往！”，行行業(yè)業(yè)的千古名言，你是否贊同？
互聯(lián)網(wǎng)業(yè)也是如此嗎？
互聯(lián)網(wǎng)渠道也盡是如此嗎？
我說不盡其然！
君不見，大江南北車水馬龍，川流不息！
君不見，大街小巷人來人往，日復一日！
有多少渠道商及業(yè)務員年復一年、日復一日地奔波在中小企業(yè)之間？
他們均為利“網(wǎng)”嗎？
你看他們天天早起的信心，你看他們每每激昂的神情，你看他們頻頻撥通的電話，你看他們殷殷快步的拜訪，你看他們切切真情的服務，你看他們句句經(jīng)典的講說，你看他們?nèi)杖掌v的身影……不管春夏秋冬,不論風霜雪雨，不管冷
嘲熱諷，不論失敗挫折，十數(shù)載以來他們始終堅守著的一定不僅僅是個“利”字。
他們更多的是心懷對互聯(lián)網(wǎng)的熱衷。當然，也許他們心中有對“五子登科”的期盼，也許還有出人頭地的理想，但他們終究是懷揣著對事業(yè)的忠誠付出。因為他們具有的社會價值，因為他們在實現(xiàn)著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)在中小企業(yè)應用中必
不可少的價值。
對于那些大牌互聯(lián)網(wǎng)廠商來說，渠道永遠只是他們價值鏈中的一個“充分”的補充，但對于中小企業(yè)應用互聯(lián)網(wǎng)來說，渠道價值絕非僅僅如此。
中國互聯(lián)網(wǎng)渠道的價值，也許你看到的只是顯現(xiàn)的一面，很難看到隱形的多面。我們今天不僅僅是為了給中國渠道在最近十幾年來的價值而正名，更希望讓全社會對中國網(wǎng)絡產(chǎn)品渠道商及渠道商從業(yè)人員（特別是業(yè)務員）的價值有
全面的了解，并給予正確的價值肯定！
我們可以很容易從多個角度來發(fā)現(xiàn)并分析，中國渠道商在過去互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中所扮演的幾種身份特征：孟夫（孟姜女之夫）、奴仆、死士、牧師、教官（黃埔軍校）和上帝。也許各位讀者會很驚訝我用這些你見過或沒有見過的詞語來
定位渠道的角色，請容我一一道來。
我們認為渠道的角色首先是“孟夫”（孟姜女之夫），也許你讀過或看過孫皓暉的《大秦帝國》（PS：這是我經(jīng)常推薦的一本書，如同《基督山伯爵》一樣經(jīng)典，值得幾讀！），“赳赳老秦，共赴國難”讓你我現(xiàn)在依然熱血沸騰。
但，大秦大業(yè)既成，今日之巍巍長城，讓多少孟姜女之夫埋骨他鄉(xiāng)。然，到底多少冤魂可曾被載入史冊？可有如萬人緬懷的“人民英雄紀念碑”的存在？回想中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，你是否聯(lián)想到一些人和事，還有多少成就今日之大牌
廠商的渠道商和渠道業(yè)務員仍被這些大牌廠商經(jīng)常記起？可有哪家得益于渠道而做大的互聯(lián)網(wǎng)公司的《大事記》里載有一筆提及渠道商所做貢獻的？渠道的價值，最多就像是秦皇當年麾下的“孟夫”而已，全國征召，只管你來，活
著的、可用的，則只管你吃飽就好；累死，則就地掩埋，無需記名，談何常常記起！
渠道的第二個角色則是“奴仆”。也許很多人會站出來反對我對“孟夫”這個角色的定義，大言不慚道：“你看你看XX公司現(xiàn)在靠我們發(fā)了多少財了”。是的，表象不假，但我們從各種現(xiàn)象加本質(zhì)來看，這些廠商對渠道僅僅是“補
充價值”這個定位就可以看得很清楚了，其實渠道的價值，最多是奴仆的角色而已。過去的奴仆還不像今天的保姆，今天的保姆大部分被和諧的家庭視為家庭的真實成員，而當年的奴仆則連家庭的新補充成員都算不上，最多的是年
輕力壯的時候，管你吃飽穿暖，給你穿金戴銀以致于不會在外面掉這個家庭的面子，你看紅樓十三釵是否如此？但，當你年老色衰或暮年或傷殘之日或不小心得罪某管家時，哪個不是被主人當奴仆一樣的凈身掃地出門？中國渠道的
價值，我們從多少足以讓人心痛的削藩事件看出，其實就是奴仆角色。大牌廠商（大戶人家），今天給你少量折扣、少量利潤空間養(yǎng)團隊，讓你和你的團隊吃飽穿暖，讓你穿金戴銀，給你授牌給你名譽，但當你一不小心得罪某個或
某幾個大小管家時，你可就連小鞋都沒有得穿嘍，直接就是被掃地出門，凈身出戶，剝奪地盤剝奪名譽，甚至全盤否定。然后對外公告還要粉飾一番：某某奴仆因為犯了什么什么條款，做盡了什么什么壞事，好像轉(zhuǎn)頭就忘記這些大
小管家過去是怎么仗勢敲詐索取的了（我們無意公開很多內(nèi)幕，對話入座者，內(nèi)心罵罵就好，不要跳墻，因為拿人錢財一定要記得手軟），好像忘記過去這些渠道商是如何協(xié)助在一線為自己開疆拓土了。可悲的渠道價值定位，自然
就經(jīng)常有可悲的故事發(fā)生。
第三個角色我們認為是“死士”，悲壯的角色。進入角色前，進入角色后，都不知道自己被定什么位的人，因此我們認為很悲壯。如同我們看到的港片一樣，多少古惑仔也是如此的悲壯。不良廠商或出身就是為了圈錢騙錢的假廠
商，憑一嘴雞毛，與你共飲一碗雞血，給你許下自己都知道是不可能的未來，你便操起鋼刀，殺向無辜的中小企業(yè)客戶。可曾想過自己在干什么？可曾想過客戶是如此的無辜？可曾想過你自己底下的一幫兄弟是想跟著你做什么的？
也許自己認為找對了老大，拜對了山頭？也許夢想著跟著老大玩命有酒喝有肉吃？但再堅強的戰(zhàn)斗意志，如果是一場非正義的戰(zhàn)爭難道不會像法西斯一樣必敗無疑嗎？明知道，這樣的廠商不能帶給社會、帶給客戶、帶給你和你的團
隊未來，可為了眼前的小利益，就明知是別人的死士，也要奮不顧身的去赴死。悲壯的死士角色！還要帶著自己一幫兄弟一同赴死，何等的悲壯，何等的悲哀！
第四個角色我們認為是偉大的，如同我們開篇講的業(yè)務員的動人場景一樣。渠道的隱性價值，如同我們的業(yè)務員總被人誤解一樣，從來沒有人，也沒有哪個史官給予最應該有的濃濃的一筆！我們認為渠道的最偉大的價值是中國互聯(lián)
網(wǎng)的最辛苦最勤奮貢獻最大的“牧師”。我相信所有的人，不管是渠道商老板，還是渠道商業(yè)務員，還是千千萬萬的中小企業(yè)老板都認可這點，沒有中國的渠道，沒有中國渠道的業(yè)務員，沒有中國渠道成千上萬的業(yè)務員十數(shù)年來的
艱辛和奔波，就沒有今天那些“磚家”嘴上萬億的中國互聯(lián)網(wǎng)應用市場規(guī)模！正因為這些“牧師”不管風吹雨打地艱辛的布道傳播，才有今天中小企業(yè)主對互聯(lián)網(wǎng)的認知，才有今天中國中小企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的逐漸認可。可是，正是如
此偉大的牧師角色的巨大貢獻，卻經(jīng)常被當成“孟夫”，被當成“奴仆”，被當成“死士”！何等的不公平！何等的不公正！。。。如果可能，我們建議社會給予中國的渠道商最大的肯定，我們建議成立中國互聯(lián)網(wǎng)代理商聯(lián)合會，
我們建議中國互聯(lián)網(wǎng)二十周年慶給予過去、現(xiàn)在和未來，曾經(jīng)存在的、還活著的和即將新增加的所有渠道代理商和業(yè)務員一個最光榮的榮譽—“中國中小企業(yè)網(wǎng)絡應用普及貢獻獎”。
第五個角色我們認為應該送給我們的同行老板們。不管你多小，小到一個工作室的主人，不管你多大，大到幾千個人的老板。正因為有你們的角色存在才有我們的今天中國中小企業(yè)網(wǎng)絡應用市場的繁榮，正因為有你們的付出，才
有今天遍布大江南北的充滿活力的本地互聯(lián)網(wǎng)服務商。你們是中國中小企業(yè)應用市場的“教官”，十幾年來大量的中小企業(yè)網(wǎng)絡服務商的黃埔軍校是由你們創(chuàng)建的，你們不但帶動了大量的牧師給予網(wǎng)絡應用的傳播和教育，你們還訓
練了無數(shù)的二傳手、接力棒，一代一代地，讓整個中國大小城市都有了應該有的未來的明星網(wǎng)絡服務商的主人。也許故事主角的你認為整個過程也很悲壯，因為過去沒有人給予肯定，沒有人給予正名。但我們認為這個“教官”角色
是無限的光榮和偉大，若干年以后，你可以很驕傲的對世人說：“某某城市的第一大網(wǎng)絡服務商的某某人是我培養(yǎng)的，我就是他的教官！”時，這個就是被肯定的價值，就是被肯定的角色。
最后的角色，請大家不要受寵若驚。我們覺得渠道的價值角色應該是“上帝”才對。因為有你這個“上帝”的存在，才有未來有序的中國互聯(lián)網(wǎng)渠道格局。我們覺得只有把渠道定位為自己的上帝，把渠道伙伴兄弟奉為上帝，廠商才
能真正把渠道的價值定位在必不可少的戰(zhàn)略位置，而不是“補充”位置。每個合作伙伴，都是廠商在某個城市的上帝，上帝通過自己的牧師，將互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)品應用知識傳播給客戶，客戶才有可能跟廠商拉近距離，有了近距離的了解
和溝通，才可能達成最終的價值鏈。我們認為這個更是中國中小企業(yè)網(wǎng)絡應用產(chǎn)品服務商的價值和角色。
通過以上分享，我們可以看出，我們渠道的價值延伸出來的六種角色定位，前三種角色是不公正的，后三者是應該被肯定的。但為什么會有前三者呢，我想，這個跟“單品暴富”這個怪相是有絕對的關(guān)系的，這個也是我們258股
份和哨子和微貓和聚賬渠道價值體系的警鐘訓誡。
