二、“單品暴富”剖析、回顧和不公正渠道價(jià)值角色存在的原因：

    “單品暴富”是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)渠道一個(gè)特殊階段的歷史現(xiàn)象，是指當(dāng)年代理商通過代理某個(gè)單品廠商的某一單品，獲得廠商的區(qū)域獨(dú)家保護(hù)，單一產(chǎn)品的某個(gè)優(yōu)越特性，在短時(shí)間內(nèi)獲得巨大的市場(chǎng)份額的現(xiàn)象。

1、單品代理回顧：

    2003年前后，史稱“3721時(shí)代”，北京因特國(guó)風(fēng)以3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，在全國(guó)各主要一二線城市構(gòu)建了大規(guī)模的企業(yè)服務(wù)代理渠道。當(dāng)時(shí)，包含二級(jí)代理在內(nèi)，累計(jì)估計(jì)多達(dá)5000家代理商共同創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上

的“3721時(shí)代”。

當(dāng)時(shí)中國(guó)大江南北的地方性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)代理商都為3721而瘋狂，最高峰的時(shí)候創(chuàng)造了千人團(tuán)隊(duì)的“世紀(jì)晨光”、“上海火速”、“泉州書生”、“廣東互易”；數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)更是數(shù)不勝數(shù)，包括在當(dāng)?shù)鼐幸欢麣獾摹盁o錫科藝”、

“青島雷迅”、“北京英信”、“北京紫博蘭”、“寧波創(chuàng)聯(lián)”、“鄭州易達(dá)”、“大連宇智”、“常州北雁”等公司也均有超過數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)。同個(gè)歷史階段，百度搜索、通用網(wǎng)址同樣在全國(guó)創(chuàng)建了規(guī)模龐大的不比3721渠道

體系遜色多少的數(shù)千人、數(shù)百人的大量的地方代理服務(wù)商。

2、 “單品暴富”代理商的今天：

自從3721突然被賣給YAHOO后不久，再次被資本力量倒手給了阿里體系，3721渠道一夜之間土崩瓦解。哀聲一片的渠道大戶們一時(shí)措手無策，真正成了任人宰割的案板肉。同時(shí)，全部都面臨著巨額的賠償訴訟（3721有著大量的

終身服務(wù)承諾）。面對(duì)業(yè)務(wù)幾乎停滯、團(tuán)隊(duì)人心泛散、客戶緊追不舍等大量痛苦的現(xiàn)實(shí)，這些渠道“大佬們”只好無奈的轉(zhuǎn)型或抱團(tuán)了。

典型的案例有2006年由軟銀體系的周志熊召集的“十三太保”組成的天下欣網(wǎng)，雖然有軟銀這個(gè)巨無霸的資本支持，但沒有明確的中小企業(yè)品牌服務(wù)理念，沒有明確的規(guī)劃，缺少核心技術(shù)；企圖再獲得“單品暴富”的機(jī)會(huì)也已經(jīng)不

可能了，所以，時(shí)至今日早已飛灰湮滅不復(fù)存在了。在天下欣網(wǎng)抱團(tuán)的過程中，也曾經(jīng)提出一站式的地方性服務(wù)品牌的理念，但無奈除了缺少技術(shù)積累和核心技術(shù)外，還缺少巨大的全線產(chǎn)品議價(jià)和整合的能力及資本，縱有豪情和理

想萬千，一樣被歷史無情的淘汰。

還有其他轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)行業(yè)的渠道代理商，今天還是否安在，我們不得而知。我們只知道今天唯一存在并快速發(fā)展的老牌代理商唯有258集團(tuán)，是由當(dāng)年的泉州書生在全國(guó)瘋狂“暴富”的最高點(diǎn)的時(shí)候提前轉(zhuǎn)型成為以技術(shù)為核心的產(chǎn)品

提供商（廈門書生）。因?yàn)樵缭?003年我就意識(shí)到“單品暴富”并沒有真正的未來，并且早就看透了當(dāng)時(shí)渠道價(jià)值在這些廠商中的角色定位，不是“孟夫”就是“奴仆”，因此早早忍痛解散上千人的銷售團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)型投入技術(shù)研究和

產(chǎn)品開發(fā)；今天的258集團(tuán)不但得益于我們立志創(chuàng)建一個(gè)把渠道商當(dāng)成上帝的合作理念，更得益于我們堅(jiān)持對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的研究與深厚的積累。

其他曾經(jīng)嘗試成為產(chǎn)品提供商的個(gè)別代理商，也都因?yàn)殄e(cuò)失了時(shí)機(jī)、或缺少長(zhǎng)期規(guī)劃、或缺少堅(jiān)實(shí)的技術(shù)積累、或缺少科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃也都早早地關(guān)門或回到本地中小企業(yè)代理服務(wù)商的定位了。

倒是，大量的在當(dāng)時(shí)沒能得到“單品暴富”機(jī)會(huì)的，并被認(rèn)為“沒有前途”的“小”代理，還可以穩(wěn)當(dāng)?shù)幕钪Ｒ驗(yàn)樗麄円痪褪且庾R(shí)到不能當(dāng)孟夫或奴仆，要不就是沒有得到機(jī)會(huì)當(dāng)孟夫或奴仆，更不愿意當(dāng)唯死的死士。他們樂于

安分守己地耕耘著屬于自己的一片小天地，每天安心地埋頭苦干，扎扎實(shí)實(shí)地真心地為本地中小企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和服務(wù)，因此有活下來的機(jī)會(huì)，這個(gè)也是我們一直強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的關(guān)鍵。

3、 “單品暴富”現(xiàn)象的特殊存在機(jī)會(huì)

我們?cè)噲D分析“單品暴富”的現(xiàn)象和未來，但均無法得到很完整的答案，只能說這個(gè)現(xiàn)象只是中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)展過程中必然出現(xiàn)的歷史現(xiàn)象。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和普及推動(dòng)著創(chuàng)業(yè)者在不斷地創(chuàng)新和推出產(chǎn)品的同時(shí)，中小企

業(yè)主們?cè)诮邮芎徒枇ヂ?lián)網(wǎng)方面的主觀意識(shí)都是“被動(dòng)性”的。從剛開始的基礎(chǔ)網(wǎng)站建設(shè)，企業(yè)主被告知：“當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)沒有網(wǎng)站簡(jiǎn)直就是電話都沒有一樣不可思議”，在企業(yè)主還沒有真正理解什么是企業(yè)網(wǎng)站的時(shí)候就紛

紛被動(dòng)接受了服務(wù)，其結(jié)果可想而知。直到今天，“企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)”這個(gè)每年超過500億市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)還同樣存在著企業(yè)主無法理解的亂象，有500塊可以做的企業(yè)網(wǎng)站，也有吹得神乎其神的要價(jià)幾萬、幾十萬報(bào)價(jià)的，企業(yè)主

更是搞不懂啊，那就繼續(xù)被動(dòng)接受唄。但是造成了大量的企業(yè)客戶需求并沒有真正得到解決，反而出現(xiàn)了大量的過度投資，投資回報(bào)當(dāng)然不能滿意。當(dāng)3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，百度搜索競(jìng)價(jià)，阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商等推廣類產(chǎn)品開始興起的時(shí)

候，我們的企業(yè)主再次被教育成暈乎暈乎，不知所以，再次被動(dòng)接受，這就再次造成了客戶過度投資，浪費(fèi)社會(huì)資源。正是由于企業(yè)主的不懂，或者說不知道自己應(yīng)該需要什么有什么樣的預(yù)算，這個(gè)就給了強(qiáng)勢(shì)的銷售方式可以借助

某個(gè)產(chǎn)品大量甚至過度挖掘銷售的機(jī)會(huì)，也是“單品”可以“暴富”的機(jī)會(huì)。

4、“單品暴富”的未來

隨著近十年來網(wǎng)絡(luò)的普及和技術(shù)的進(jìn)步，以及社會(huì)整體環(huán)境的改善，我們的企業(yè)主已經(jīng)不再是當(dāng)年可以被單品代理商推著走的時(shí)代了。企業(yè)主已經(jīng)意識(shí)到他們過去的互聯(lián)網(wǎng)投入經(jīng)常被浪費(fèi)甚至被騙了，開始懂得應(yīng)該有合適自己的預(yù)

算來投入了。因此，單憑一個(gè)產(chǎn)品就可以在本地中小企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)上屹立的可能性也就不存在了。如同我們上面分析過的一樣，曾經(jīng)的單品暴富代理商幾乎都已經(jīng)消失殆盡。因此，我們認(rèn)為“單品暴富”的機(jī)會(huì)已經(jīng)不存在了，歷史

也證明“單品暴富”的代理商并沒有真正屬于自己的未來。

5、“單品暴富”渠道的價(jià)值和存在

縱觀十幾年來的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道，我們難免可以窺得一斑。大部分的廠商并沒有把渠道這個(gè)價(jià)值珍惜好，或者說很多廠商基本上把“渠道”定位為“臨時(shí)補(bǔ)充價(jià)值”。既然是臨時(shí)性的，自然終歸要被取締；既然是補(bǔ)充性的，

自然在廠商的整體體系里是可有可無的定位。渠道的價(jià)值，過去一直被忽視，甚至是被玩弄。所以才有了“孟夫”、“奴仆”或“死士”的這些可悲的價(jià)值角色的存在。所以，經(jīng)常會(huì)有所謂的“過河拆橋”削藩事件的發(fā)生，也經(jīng)常

有被戲稱的代理商炮灰，產(chǎn)品市場(chǎng)的臨時(shí)推手之稱，也就顯得習(xí)以為常了。