會議現(xiàn)場，致趣百川一站式營銷云亮相，并帶來CDP和CMS兩款全新的營銷云產(chǎn)品，從產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、生態(tài)進行全面升級，把B2B數(shù)據(jù)和內(nèi)容相結(jié)合，利用市場反饋的數(shù)據(jù)和潛在客戶的行為定位每條線索的生命旅程，

降低Onboarding的門檻，用云原生的快速迭代跟上用戶需求。

CDP已成為客戶體驗的核心，成為更懂B2B的營銷工具。它打通呼叫中心、SEO、SEM等渠道的數(shù)據(jù)，并與Sales -tech打通，統(tǒng)一公司線上和線下的客戶數(shù)據(jù)，將復雜的數(shù)據(jù)條理化，幫助B2B企業(yè)提取、豐富數(shù)據(jù)，且能使

不斷擴大的用戶可以訪問數(shù)據(jù)的存儲庫，同時幫助企業(yè)找到一種方法來釋放以客戶為中心的營銷數(shù)據(jù)的力量，并由此展開營銷活動，提升轉(zhuǎn)化率，加速成單。

CMS通過對內(nèi)容的組織、分析和結(jié)構(gòu)化，重構(gòu)內(nèi)容想象。當內(nèi)容營銷泛濫成災，CMS重構(gòu)B2B營銷體驗，提升內(nèi)容體驗，構(gòu)建用戶體驗關(guān)鍵點，創(chuàng)建穩(wěn)定、相關(guān)、高質(zhì)量的內(nèi)容流，同時提供跨設(shè)備、跨平臺、跨渠道的個性

化和情境化個性化內(nèi)容，使用高質(zhì)量的內(nèi)容作為營銷資產(chǎn)，吸引客戶注意，培養(yǎng)客戶興趣，促進業(yè)務(wù)增長，強化品牌印象，重塑內(nèi)容激情。

本次發(fā)布會還邀請到業(yè)內(nèi)頂尖營銷大咖，深度剖析營銷云行業(yè)狀態(tài)，分享領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗、前沿觀點與未來趨勢，探討營銷云如何助力B2B企業(yè)提效增能。

下面讓我們重溫發(fā)布會現(xiàn)場的真知灼見：

 何潤   致趣百川創(chuàng)始人&CEO   

作為本次發(fā)布會的主辦代表，致趣百川創(chuàng)始人&CEO何潤給大家分享了致趣百川的發(fā)展史。

他表示，2011年SCRM概念在國內(nèi)萌芽時，致趣百川就開始營銷軟件產(chǎn)品開發(fā)與市場宣導，2014年，踏入國內(nèi)營銷科技的無人區(qū)，2016年，致趣百川營銷云正式上線，聚焦B2B，為了帶來更多價值，2021年，一站式營銷

云產(chǎn)品系列全面升級，立志于做中國更懂B2B行業(yè)的營銷云。

作為一家專注B2B營銷賽道、服務(wù)400余家知名品牌的MarTech企業(yè)，致趣百川聚焦工業(yè)、醫(yī)療、科技、專業(yè)服務(wù)，一直用自己的方法論實踐增長，并在2020年實現(xiàn)了連續(xù)8個月盈利及全年盈利。

何潤表示，給B2B營銷以價值，而不是給B2B營銷以焦慮是致趣百川一直以來堅持的原則，未來也將更加聚焦產(chǎn)品、生態(tài)、服務(wù)，填補B2B營銷價值空間，促進B2B營銷不斷增長升級。

王東偉 致趣百川產(chǎn)品合伙人 《更懂B2B的CDP》

更懂B2B的CDP是什么？具備洞察和互動能力，洞察客戶行為軌跡，給予線索分析歸因，并給出下一步建議，拉近與線索之間的距離。

王東偉提到，沒有CDP的B2B Marketing生態(tài)圈是不完整的，因為CDP的意義遠不止于表面的分析和互動。

總的來說，CDP的價值可以分成以下幾個方面：

提升轉(zhuǎn)化率，加速成單：為客戶提供個性化內(nèi)容，提升客戶閱讀、注冊、參會的轉(zhuǎn)化率，獲取更多MQL。

未成單/流失客戶激活：對于歷史未成單/流失客戶，當TA們有互動行為時，提醒市場/銷售人員。

客戶“優(yōu)先級排序”：根據(jù)客戶的屬性、互動行為歷史、公司的歷史成單及續(xù)約數(shù)據(jù)得到優(yōu)先級排序。

提升客戶體驗和留存：為不同職能的團隊提供全面、一致、持續(xù)更新的客戶檔案，從而保證絕佳客戶體驗。

優(yōu)化市場投入：對不同類別、不同渠道的內(nèi)容進行效果和歸因分析，優(yōu)化市場渠道的投入組合。

輔助ABM策略：基于多數(shù)據(jù)源的客戶屬性、行為和交易信息，識別高價值、高匹配度客戶群。

張燕 霍尼韋爾SPS集團客戶營銷高級經(jīng)理   

Martech 在不斷迭代，作為一個市場人，也需要把自己當作一個產(chǎn)品不斷地迭代，通過不斷試錯，不斷迭代，從而實現(xiàn)自我價值的升級。

對于工業(yè)品來說，客戶目標群體非常大，單個項目的決策周期都要2年、3年甚至更久，一個項目的金額更是達3000~5000萬，體量之巨大注定決策人多、周期長。

雖然如此，影響項目成與否的關(guān)鍵除了項目本身的屬性，還有項目關(guān)鍵決策人、影響決策的人，還有產(chǎn)品和解決方案的使用者，當然還有一些其他部門的影響人，比如IT、法務(wù)、產(chǎn)品經(jīng)理等等，Martech通過歸納整理客戶

數(shù)據(jù)信息，構(gòu)建客戶自畫像，針對他們處于的線索階段給出不同的解決方案，不僅能夠提高快速了解客戶訴求，更能提高線索的轉(zhuǎn)化率。

于雷 致趣百川客戶成功合伙人 

優(yōu)秀的服務(wù)團隊，善長協(xié)同作戰(zhàn)，正如王者榮耀高端局，拼的不是操作！拼的是：陣容，套路，全局意識，控制鏈。

關(guān)于如何做好服務(wù)的話題，于雷表示應(yīng)該注意兩點。

第一是以客戶為中心，聚焦B2B營銷客戶。聚焦聽起來很容易，但是很多企業(yè)都無法做到。它不僅是要細分市場，做垂類客戶，揚長避短，把自己擅長的東西發(fā)揮到極致，學會在小池塘里當條大魚；還要學會承認自己的不

足，面對客戶的投訴、競品的超越，學會接受，然后不斷努力完善。

第二是打造客戶服務(wù)交付體系，提供超預期的服務(wù)體驗。總的來說，就是用心，永遠比客戶先想一步，比說到多做一步。為此致趣百川從去年就推出了八大服務(wù)，在線客服、CEM運營服務(wù)、咨詢業(yè)務(wù)、MPS運營服務(wù)、實施

業(yè)務(wù)、定制軟件等，致力于為客戶打造全生命周期的服務(wù)體系，降低消耗，提高轉(zhuǎn)化率。

袁玥·Andy 西門子醫(yī)療數(shù)字營銷負責人

內(nèi)容營銷趨勢是一個非常大的話題，卻也是每個市場人都無法避免的問題，Andy表示，未來內(nèi)容發(fā)展趨勢可以用兩個方面來概括。

第一，營銷協(xié)同。市場部門通過獲取到銷售線索之后，需要由銷售部門進行即時響應(yīng)跟進，才能有效降低線索的流失，提升線索轉(zhuǎn)化；而銷售則根據(jù)不同內(nèi)容的效果，反饋給市場，從而指導市場團隊的內(nèi)容策略。

第二，內(nèi)容營銷團隊在未來幾年會發(fā)生比較大的變化：寫作者要既懂產(chǎn)品又懂業(yè)務(wù)，內(nèi)容也要既包含專業(yè)性又包含營銷屬性。

張莉 聯(lián)想集團數(shù)字營銷高級總監(jiān)

張莉表示，真正的B2B數(shù)字化營銷里，有兩個必不可少的因素：一個是智能營銷的中臺，一個是協(xié)同運營的機制。只有做到這兩個，我們才能做到提升營銷效率。

后疫情時代，B2B整個銷售拜訪線路全部受阻，直播代替線下活動成為常態(tài)，成為B2B獲客的主要渠道之一。聯(lián)想從會議營銷到內(nèi)容營銷；再從線索的孵化到潛客的挖掘，以數(shù)據(jù)為基石，在不同場景之中挖掘客戶的顯示需求，

提高轉(zhuǎn)化率。

在2B領(lǐng)域內(nèi)，三分靠工具，七分靠運營。張莉表示，我們更需要利用數(shù)字化的手段去重建與客戶的對話，為客戶提供更便捷的體驗。聯(lián)想潛客挖掘

李青 騰訊千帆行業(yè)總監(jiān)

李青表示，當下中國整個的增量市場增長越來越緩慢，而存量市場是我們未來重點競爭的方向。

在存量市場中，企業(yè)要找到落腳點，找準自己最核心競爭力，不斷把這點做深做強。

同時因為客戶的需求是全方位鏈路的，任何一個單個的企業(yè)都很難沐足客戶端到業(yè)務(wù)端的需求，這種時候我們就需要聯(lián)合起來，把需求生態(tài)鏈做成一個完整的閉環(huán)，才能實現(xiàn)共贏發(fā)展。

這同時也是騰訊千帆一直在做的事情。建立生態(tài)鏈接，把企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)與系統(tǒng)串聯(lián)起來，也可以跨企業(yè)實現(xiàn)無障礙互通，服務(wù)于最終的客戶，讓轉(zhuǎn)化變得更加簡單

魯揚 銷售易市場副總裁

中國B2B企業(yè)發(fā)展情況，魯揚認為大致可以分為三種不同的層次。

第一是單兵式的增長，即B2B企業(yè)的營銷和市場全都依托于單個的幾個人。

第二是矩陣式的增長。這個公司它已經(jīng)形成了獨立而成體系的銷售和市場，其業(yè)態(tài)和發(fā)展形式可以去復制，且已經(jīng)能以一種比較穩(wěn)定的狀態(tài)不斷增長發(fā)展。

第三是是引擎式的增長。這種發(fā)展狀態(tài)中，市場與銷售像齒輪一樣咬合在一起，源源不斷給公司貢獻商機和線索。

魯揚表示，如果B2B市場和銷售能夠達到這種引擎式的增長，可以說是B2B企業(yè)發(fā)展的完美狀態(tài)。但是這既需要市場和銷售兩個團隊共同努力，同時還需要相應(yīng)的方法論、工具的落地。

周鑫 保利威副總裁

在同行里面，保利威的銷售人數(shù)是最少的。

究竟為什么會這樣？周鑫表示這主要可以歸因于保利威的機制。

在保利威機制里，銷售并不依賴于他的銷售能力，而是更加依賴市場體系和營銷機制，極端點可以用無銷售主義來概括。

B2B企業(yè)決策的核心是長效的信任和價值關(guān)系，如何用信任的機制建立營銷體系是提升B2B企業(yè)L2C的關(guān)鍵。保利威則是通過對內(nèi)容、專業(yè)度的要求，用Martech的手段，讓客戶不斷感受和接觸到服務(wù)的用心，

建立彼此間的

信任感，從而不斷提高自己的轉(zhuǎn)化率。

馬西伯 雍熙CEO

馬西伯認為，B2B企業(yè)增長的路徑可以簡單歸納為從線索到價值的體現(xiàn)，而這個過程可以分成三步。

第一判斷客戶處于哪個環(huán)節(jié)。

第二沉淀數(shù)據(jù)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化。可視化報表幫助企業(yè)進行歸因總結(jié)，從而影響市場部的內(nèi)容戰(zhàn)略，幫助營銷云自動化進行觸達，挖掘更多潛客，提高轉(zhuǎn)化。

第三形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)。歸納整理之前的數(shù)據(jù)庫有利于形成企業(yè)人群自畫像，幫助市場部快速制定決策營銷策略，減少時間成本的浪費，可以把更多的精力放在具有創(chuàng)造性的事情上。