一、讓有需求的客戶點(diǎn)擊廣告的4個(gè)細(xì)節(jié)

1.廣告排名

據(jù)2006年美國(guó)在線AOL泄露數(shù)據(jù)，搜索引擎，第1名，點(diǎn)擊率42%；第2名，點(diǎn)擊率12%；第3名，點(diǎn)擊率8%；第4名，點(diǎn)擊率6%。

之后幾年也有一些公司在不同時(shí)間點(diǎn)發(fā)布排名與點(diǎn)擊率關(guān)系，不過(guò)是用采樣范圍、時(shí)間統(tǒng)計(jì)等方法，并沒(méi)有AOL準(zhǔn)確，但也差不太多。

從數(shù)據(jù)中可以看到排名第一能吸引最大量的廣告點(diǎn)擊，如果我們對(duì)自己的轉(zhuǎn)化能力有信心的話，就應(yīng)該把核心詞排到第一名。

2.廣告相關(guān)

人們?yōu)槭裁匆グ俣壬纤阉麝P(guān)鍵詞？為了“找答案”！

有事情不知道，有問(wèn)題要解決，才去搜索。

同樣搜索“寫字樓裝修報(bào)價(jià)”，一條廣告寫“北京寫字樓裝修報(bào)價(jià) 2021年最新報(bào)價(jià)”，另一條廣告寫“辦公室裝修 已服務(wù)3000+企業(yè)”，第一條肯定點(diǎn)擊率更高，因?yàn)閺V告創(chuàng)意與客戶心中要找的那個(gè)答案高度相關(guān)。

這種搜索詞與廣告創(chuàng)意不匹配的情況，其實(shí)極其存在。

因?yàn)榇蟛糠仲~戶的關(guān)鍵詞分組很粗糙，所有的關(guān)鍵詞可能就堆放在僅有幾個(gè)單元里。

“辦公室裝修”、“辦公室裝修報(bào)價(jià)”、“中式辦公室裝修”、“辦公室裝修效果圖”等等關(guān)鍵詞堆在一起，當(dāng)然就會(huì)出現(xiàn)這種廣告創(chuàng)意貨不對(duì)板的情況。

3.廣告吸引

人們是為了“找答案”才去百度的，但每一個(gè)人心中那個(gè)答案又不完全相同，如何吸引這些心中所想千差萬(wàn)別的客戶點(diǎn)擊廣告呢？

①寫短語(yǔ)而不是寫句子

在搜索時(shí)，客戶看文字不是按照從左到右、從上到下的順序看的，他是跳著看的，他會(huì)快速掃描整個(gè)搜索結(jié)果頁(yè)中是否出現(xiàn)了他想看到的詞匯，譬如“便宜”、“報(bào)價(jià)”、“朝陽(yáng)區(qū)”......

所以，廣告創(chuàng)意要寫短語(yǔ)，把客戶所有關(guān)注的信息都堆砌到廣告里。

②結(jié)尾引導(dǎo)點(diǎn)擊

直接告訴他下一步要干啥，比猶抱琵琶半遮面更能達(dá)到效果。

③突出自己的優(yōu)勢(shì)

不要寫務(wù)虛的詞匯，譬如專業(yè)、精準(zhǔn)、專注，要寫簡(jiǎn)單直白的說(shuō)18年大品牌、28家上市公司聯(lián)名推薦。

④要敢承諾

明示不滿意100%退全款，敢承諾的廣告創(chuàng)意說(shuō)服力要遠(yuǎn)高于其他廣告創(chuàng)意。

⑤優(yōu)惠活動(dòng)

看過(guò)《影響力》這本書(shū)的人都知道這叫互惠，一個(gè)有優(yōu)惠的創(chuàng)意關(guān)注度是非常高的。

⑥包含數(shù)字

方方正正的漢字當(dāng)中出現(xiàn)阿拉伯?dāng)?shù)字是非常吸睛的。

市場(chǎng)中的大多數(shù)SEM都是缺乏原創(chuàng)能力，寫廣告創(chuàng)意就一個(gè)字，抄！勤快的每天都去找好創(chuàng)意抄，不勤快的剛開(kāi)始推廣的時(shí)候抄一撥。

譬如你說(shuō)“25年勝訴經(jīng)驗(yàn)”，別人就寫“26年勝訴經(jīng)驗(yàn)”，抄襲嚴(yán)重這是很多SEM不愿意花太多時(shí)間寫創(chuàng)意的原因。

但實(shí)際上，好創(chuàng)意是不容易被抄到的，因?yàn)樗袕V告創(chuàng)意只有跑出來(lái)數(shù)據(jù)才知道好不好，抄襲的人可沒(méi)那么勤快去測(cè)數(shù)據(jù)，他只知道抄。

4.廣告篩選

并不是所有客戶都是我們想要的客戶，寫什么創(chuàng)意吸引過(guò)來(lái)的就是什么人。譬如：

我們不想要找外地律所的人點(diǎn)擊廣告，就要在廣告里寫“北京律師事務(wù)所 北京律師前十名”；

我們不想要老客戶點(diǎn)擊廣告，就要在廣告里寫“【神州租車】新人租車首日0元”；

我們想要更多富太太加盟我們，就要在廣告里寫“奶茶店加盟 輕松創(chuàng)業(yè)”;

我們不想要太多薅羊毛的進(jìn)入網(wǎng)站，就不要在廣告里寫“免費(fèi)咨詢”；

我們想要在低質(zhì)量的關(guān)鍵詞里篩選出高質(zhì)量的客戶，就要把廣告寫成非常官方化“東莞XX耳鼻喉科醫(yī)院”；

廣告創(chuàng)意極其重要，它影響的絕不僅僅是有多少人會(huì)點(diǎn)擊廣告，還有有多少人或者什么人愿意打電話聯(lián)系我們。

真正的高手發(fā)現(xiàn)某類詞能轉(zhuǎn)化，就會(huì)天天琢磨這類詞的創(chuàng)意怎么寫，恨不得1個(gè)星期改3遍。且行且珍惜，好好寫創(chuàng)意，讓點(diǎn)擊又多又準(zhǔn)。

二、如何讓有需求的客戶看到廣告的12個(gè)細(xì)節(jié)

如何讓有需求的客戶看到廣告呢？有12個(gè)細(xì)節(jié)：推廣渠道、推廣時(shí)長(zhǎng)、推廣時(shí)段、推廣地域、推廣設(shè)備、推廣賬戶、渠道產(chǎn)品、選推廣詞、詞的分組、詞的出價(jià)、詞的匹配、企業(yè)業(yè)務(wù)。

1.推廣渠道

官方把SEM單獨(dú)拎出來(lái)作為產(chǎn)品的有5個(gè)，百度搜索、360搜索、搜狗搜索、神馬搜索、巨量引擎。

渠道選擇非常重要，因?yàn)椴煌赖挠脩魜?lái)源與屬性是不一樣的，選不對(duì)渠道怎么調(diào)也不會(huì)有好結(jié)果。具體介紹這5個(gè)渠道：

①百度搜索：流量最大，轉(zhuǎn)化最好，惡意點(diǎn)擊最多，最建議投放

②360搜索：電腦端流量為主，轉(zhuǎn)化較好，惡意點(diǎn)擊多，針對(duì)辦公人群營(yíng)銷建議投放

③搜狗搜索：手機(jī)端流量為主，流量質(zhì)量一般，高返點(diǎn)，手機(jī)端需增加渠道建議投放

④神馬搜索：整體流量小，錢花不出去，高返點(diǎn)，手機(jī)端需增加渠道建議投放

⑤巨量引擎：手機(jī)端流量為主，惡意點(diǎn)擊多，手機(jī)端需增加渠道建議投放

2.推廣時(shí)長(zhǎng)

SEM是按點(diǎn)擊收費(fèi)的，而廣告投放又是一個(gè)講概率的事情，不可能每一個(gè)點(diǎn)擊廣告的人都會(huì)與商家取得聯(lián)系。

所以，在這種情況下，點(diǎn)擊廣告的基數(shù)越大，出現(xiàn)與商家聯(lián)系的顧客的可能性也就越大。

很多新手會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是一個(gè)小時(shí)錢就花沒(méi)了。在線時(shí)長(zhǎng)過(guò)短就導(dǎo)致了點(diǎn)擊廣告的基數(shù)偏小，可能根本不足以產(chǎn)生那個(gè)與商家聯(lián)系的顧客。

同時(shí)，很多中小客戶也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，我必須要出很高的價(jià)格，跟行業(yè)頭部企業(yè)搶排名，這也會(huì)導(dǎo)致在線時(shí)長(zhǎng)過(guò)短，出現(xiàn)那個(gè)與商家聯(lián)系的顧客的可能性降低。

不管是什么情況，盡量保證廣告長(zhǎng)時(shí)間在線。

3.推廣時(shí)間段

不同的產(chǎn)品與服務(wù)所針對(duì)的客戶在線時(shí)間是不一致。譬如：

商務(wù)服務(wù)行業(yè)客戶普遍集中在工作日的上班時(shí)間；

法律行業(yè)客戶普遍集中在每天的下午至晚上這個(gè)時(shí)段；

我們要跟著客戶的在線時(shí)間調(diào)整推廣時(shí)間，而不是我們什么時(shí)候上班就推什么時(shí)段。

同時(shí)，低預(yù)算的客戶需要避開(kāi)高競(jìng)爭(zhēng)時(shí)段的鋒芒。

譬如上午時(shí)段大部分推廣賬戶都在線，這個(gè)時(shí)間廣告點(diǎn)擊成本一天中最高，低預(yù)算客戶要避開(kāi)這個(gè)時(shí)段，重點(diǎn)去推競(jìng)爭(zhēng)更小同時(shí)轉(zhuǎn)化更高的下午/晚上。

推廣時(shí)間段，最主要的是要跟著客戶的在線時(shí)間推廣，同時(shí)也要考慮到自己的廣告預(yù)算。

4.推廣地域范圍

不同的產(chǎn)品與服務(wù)所能覆蓋的客戶范圍是不同的。譬如：

拆遷律師業(yè)務(wù)全國(guó)比較分散，推廣地域不得不全國(guó)范圍都推廣；

產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)的學(xué)員集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好的城市，就需要去精選城市推廣；

綜合性律師事務(wù)所的客戶需要線下見(jiàn)面才能簽約，只能推律所附近地區(qū)；

推廣地域范圍，是根據(jù)高價(jià)值客戶的分布、客戶簽約時(shí)的心理等多種因素綜合考慮的。

5.推廣設(shè)備

不同的產(chǎn)品與服務(wù)所針對(duì)的客戶，他們的設(shè)備使用習(xí)慣是不一樣的。譬如：

網(wǎng)站建設(shè)行業(yè)針對(duì)的就是公司員工，他們一般用電腦搜索，推手機(jī)端效果轉(zhuǎn)化就不好；

APP針對(duì)的就是手機(jī)用戶，他們都是用手機(jī)搜索，推電腦端效果轉(zhuǎn)化就不好；

綜合性法律行業(yè)90%的客戶都是用手機(jī)搜索，推電腦端效果同行太多；

推廣設(shè)備，主要是根據(jù)用戶對(duì)搜索設(shè)備的使用習(xí)慣來(lái)變。

6.推廣賬戶

隨著國(guó)內(nèi)搜索引擎市場(chǎng)的流量出現(xiàn)僧多粥少的情況，過(guò)去單一賬戶已經(jīng)不適應(yīng)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

現(xiàn)階段，如果要在一個(gè)賬戶效果還不錯(cuò)的情況下，要低成本獲取客戶，就需要再開(kāi)通1~2個(gè)低出價(jià)寬匹配的推廣賬戶撿漏。

7.渠道產(chǎn)品

如果關(guān)注過(guò)百度等媒體的產(chǎn)品會(huì)發(fā)現(xiàn)，百度等媒體針對(duì)搜索場(chǎng)景的產(chǎn)品非常之多。

譬如OCPC、搜索意圖地域詞拓展、個(gè)性化推薦、目標(biāo)客戶追投、通用詞品專、品牌華表、知識(shí)營(yíng)銷、行業(yè)定投、律師名片、百度愛(ài)采購(gòu)......

每一個(gè)入口背后都有一部分流量，抓住這些產(chǎn)品能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略的流量。

8.選擇推廣關(guān)鍵詞

在SEM廣告中，將目標(biāo)客戶與廣告聯(lián)系在一起的中間介質(zhì)就是推廣關(guān)鍵詞，所以關(guān)鍵詞選擇非常重要。如何選擇關(guān)鍵詞，主要與6大因素有關(guān)。

①消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品所處的階段：是剛產(chǎn)生需求？剛要開(kāi)始了解產(chǎn)品？是在評(píng)估產(chǎn)品還是在選擇品牌？

②廣告投放的區(qū)域：是投放全國(guó)？投放大區(qū)？投放全省？投放全市還是投放區(qū)縣？

③消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解程度：是以前完全沒(méi)聽(tīng)過(guò)還是日常熟知的事物？

④公司銷售能力：銷售強(qiáng)還是銷售弱？

⑤公司在行業(yè)中的地位：是龍頭老大？是腰部企業(yè)？是小微企業(yè)？又或者是獨(dú)此一家？

⑥公司的經(jīng)營(yíng)階段：是新品牌剛開(kāi)張？是開(kāi)張一兩年了？還是已經(jīng)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)很多年了？

9.關(guān)鍵詞的分組

很多老板會(huì)覺(jué)得SEM就是推廣100~200個(gè)關(guān)鍵詞，其實(shí)不是。

一般的小賬戶5000個(gè)關(guān)鍵詞左右，體量稍微大一點(diǎn)1~2萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞，體量再大一點(diǎn)10萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞左右，體量再大一點(diǎn)50~100萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞。

這么多關(guān)鍵詞，肯定有好一點(diǎn)的詞、有差一點(diǎn)的詞，有這個(gè)業(yè)務(wù)的詞、有那個(gè)業(yè)務(wù)的詞。

如何讓錢能夠按照自己的想法花有所值？這就需要對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行分組，這是地基。地基不牢，地動(dòng)山搖。

一般分組有這樣5種方式。

①按業(yè)務(wù)線分組：譬如法律業(yè)務(wù)，按離婚、刑事、房產(chǎn)、遺產(chǎn)等業(yè)務(wù)對(duì)關(guān)鍵詞分組。

②按購(gòu)買階段分組：譬如產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)業(yè)務(wù)，按產(chǎn)品經(jīng)理前景、產(chǎn)品經(jīng)理自學(xué)、Visio學(xué)習(xí)、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、北京產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、海綿學(xué)堂產(chǎn)品經(jīng)理等購(gòu)買需求的強(qiáng)烈程度對(duì)關(guān)鍵詞分組。

③按地域分組：譬如法律業(yè)務(wù)，按北京區(qū)域、非北京區(qū)域?qū)﹃P(guān)鍵詞分組。

④按設(shè)備分組：譬如建站業(yè)務(wù)，按電腦端、移動(dòng)端對(duì)關(guān)鍵詞分組。

⑤按時(shí)段分組：譬如9~12點(diǎn)、12~14點(diǎn)、14~18點(diǎn)，18~23點(diǎn)，23~9點(diǎn)對(duì)關(guān)鍵詞分組。

上述五種方式任意組合。

10.關(guān)鍵詞的出價(jià)

SEM新手覺(jué)得只有最核心的那幾個(gè)詞有人搜，有效果，所以卯著勁把關(guān)鍵詞出價(jià)調(diào)特高，就為了讓排名特靠前，最終結(jié)果就是一天點(diǎn)十幾下，效果也不好。

首先呢，一定不能對(duì)關(guān)鍵詞有潔癖，只要什么什么詞，這是不對(duì)的。其次，關(guān)鍵詞的出價(jià)原則有6個(gè)。

①賬戶預(yù)算：賬戶一天沒(méi)多少錢的預(yù)算，一定不要出高價(jià)，用諺語(yǔ)說(shuō)這叫“叫花子和龍王比寶”

②業(yè)務(wù)利潤(rùn)：某一個(gè)業(yè)務(wù)到底掙不掙錢？掙錢這個(gè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵詞就可以出價(jià)高一點(diǎn)。

③詞義詞性：搜這個(gè)關(guān)鍵詞的人到底怎么想到？意向高還是低？意向高就多出點(diǎn)價(jià)。

④匹配模式：渠道有3種匹配模式——精確匹配、同義匹配、智能匹配，出價(jià)從高到底依次出。

⑤行業(yè)規(guī)律：淡季少花錢，旺季多花錢。

⑥簽單情況：能簽單的關(guān)鍵詞出高價(jià)，不能簽單的關(guān)鍵詞出低價(jià)。

11.關(guān)鍵詞的匹配模式

網(wǎng)民搜索的關(guān)鍵詞是千奇百怪的，不可能是我們?cè)谕茝V平臺(tái)設(shè)置的關(guān)鍵詞所能覆蓋的。怎么辦呢？搜索渠道就弄出來(lái)四種匹配模式：精確匹配、同義匹配、智能匹配。

①精確匹配：搜索詞與關(guān)鍵詞以及關(guān)鍵詞的同義變體一致，可展現(xiàn)。

②短語(yǔ)匹配：搜索詞與關(guān)鍵詞以及關(guān)鍵詞的同義變體一致或插入或變換，可展現(xiàn)。

③智能匹配：機(jī)器識(shí)別核心詞根，核心詞根及其同義變體會(huì)被包含在用戶搜索詞中，而關(guān)鍵詞中除了核心詞根以外的部分則會(huì)以智能匹配的方式找出語(yǔ)義及意圖相關(guān)的搜索詞。

12.企業(yè)業(yè)務(wù)

每一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)都是多元化的。譬如：

①律師業(yè)務(wù)可以拆分成離婚糾紛、房產(chǎn)糾紛、刑事案件、遺產(chǎn)繼承、拆遷糾紛等等。

②建站業(yè)務(wù)可以拆分成行業(yè)協(xié)會(huì)建站、政府事業(yè)單位建站、民營(yíng)企業(yè)建站等等。

③競(jìng)價(jià)代運(yùn)營(yíng)可以拆分成法律行業(yè)SEM代運(yùn)營(yíng)、商務(wù)服務(wù)SEM代運(yùn)營(yíng)、教育行業(yè)SEM代運(yùn)營(yíng)等等。

不同的業(yè)務(wù)，帶來(lái)的價(jià)值是不一樣的，我們的銷售轉(zhuǎn)化率也是不一樣的，所以要撿高價(jià)值、高轉(zhuǎn)化的這一類型業(yè)務(wù)重點(diǎn)投放，兼帶著投放其他業(yè)務(wù)。

總而言之，在一個(gè)用戶看到我們廣告之前，做好這12個(gè)細(xì)節(jié)，就能最精準(zhǔn)的定位到我們的高凈值客戶、高轉(zhuǎn)化客戶，反之就會(huì)出現(xiàn)廣告費(fèi)的浪費(fèi)。

三、讓有需求的客戶被網(wǎng)頁(yè)說(shuō)動(dòng)的6個(gè)細(xì)節(jié)

有人把搜索詞、廣告創(chuàng)意、網(wǎng)頁(yè)的關(guān)鍵詞做過(guò)一個(gè)很形象的剖析：

①客戶搜索的關(guān)鍵詞代表他內(nèi)心中的想法。

②廣告創(chuàng)意就是把關(guān)鍵詞背后的想法還原了一小部分，符合客戶心中所想的才會(huì)點(diǎn)擊廣告。

③網(wǎng)頁(yè)在廣告創(chuàng)意的基礎(chǔ)上把關(guān)鍵詞背后的想法又還原了更大一部分，符合客戶心中所想的才會(huì)下一步行動(dòng)。

很多老板以為網(wǎng)站建設(shè)，就是找個(gè)建站公司，給一些宣傳材料，發(fā)發(fā)產(chǎn)品照片和公司簡(jiǎn)介，放幾個(gè)成功案例和企業(yè)新聞就可以了。

更有甚者，直接找個(gè)網(wǎng)站，指著網(wǎng)站對(duì)建站公司說(shuō)，我們覺(jué)得這個(gè)網(wǎng)站做的不錯(cuò)，就按這個(gè)給我們做一個(gè)吧。 

就這樣，網(wǎng)站就稀里糊涂，草草上線了。

這樣往往做出的是那些，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，搜也搜不到，看也沒(méi)啥可看的，千篇一律的“垃圾網(wǎng)站”。錢和時(shí)間都花了，一點(diǎn)效果也沒(méi)有。

那如何通過(guò)網(wǎng)頁(yè)讓客戶主動(dòng)聯(lián)系我們呢？

1.抵達(dá)率

抵達(dá)率 = 看到網(wǎng)頁(yè)的人數(shù) ÷ 點(diǎn)擊廣告的人數(shù)

一般來(lái)說(shuō)，抵達(dá)率大于90%，也就是1000人點(diǎn)擊廣告至少900個(gè)人看到了網(wǎng)頁(yè)。

當(dāng)?shù)诌_(dá)率很低的時(shí)候，譬如抵達(dá)率等于50%，就約等于一個(gè)月推廣花了10萬(wàn)塊就有5萬(wàn)塊錢打了水漂了。

客戶都沒(méi)有看到網(wǎng)頁(yè)，完全沒(méi)有途徑聯(lián)系到我們，所以抵達(dá)率的重要性不言而喻。

影響抵達(dá)率的因素主要有：

①網(wǎng)站打不開(kāi)，網(wǎng)站打開(kāi)是空白頁(yè)或者是提示有危險(xiǎn)的界面，客戶進(jìn)不了頁(yè)面。

②網(wǎng)站打開(kāi)慢，全國(guó)推廣時(shí)部分地區(qū)打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)慢、網(wǎng)頁(yè)圖片過(guò)大而打開(kāi)慢，客戶進(jìn)不了頁(yè)面。

2.打開(kāi)速度

網(wǎng)站打開(kāi)慢，全國(guó)推廣時(shí)部分地區(qū)打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)慢、網(wǎng)頁(yè)圖片過(guò)大而打開(kāi)慢，客戶進(jìn)入了頁(yè)面，統(tǒng)計(jì)軟件也記錄到了客戶的訪問(wèn)，但是長(zhǎng)時(shí)間打不開(kāi)內(nèi)容，客戶也只能什么都不干就離開(kāi)。

打開(kāi)速度與抵達(dá)率的區(qū)別在于：抵達(dá)率低代表有一部分客戶沒(méi)打開(kāi)網(wǎng)站，打開(kāi)速度代表了客戶打開(kāi)了網(wǎng)站但是網(wǎng)站圖文視頻樣式?jīng)]有加載完成。

3.頁(yè)面相關(guān)

謝松杰老師曾經(jīng)跟我說(shuō)過(guò)他的一個(gè)客戶是做新加坡公司代注冊(cè)的。

他們的客戶有2個(gè)需求：

①想跟東盟十國(guó)做生意，但國(guó)家政策不允許或者說(shuō)這些國(guó)家不想跟中國(guó)做生意，所以就需要在新加坡注冊(cè)公司；

②合法避稅。

總之他的任務(wù)就是幫其它公司在新加坡注冊(cè)公司，但是他為了顯得自己高大上就在網(wǎng)站的logo旁寫了一個(gè)slogan——海外投融資管理機(jī)構(gòu)。

我問(wèn)：海外投融資，你具體是做什么的？

他說(shuō)：我們就是新加坡公司代注冊(cè)的。

我問(wèn)：那你們?cè)趺淳徒泻Ｍ馔度谫Y啊，你們有這個(gè)業(yè)務(wù)嗎？

他說(shuō)：有，一年大概能遇到兩三家公司。

我問(wèn)：那你們一年有多少海外注冊(cè)公司？

他說(shuō)：大概一百多個(gè)。

我問(wèn)：那為什么寫這個(gè)名字啊？

他說(shuō)：這個(gè)高大上嘛，多牛逼啊。

我說(shuō)：別裝X，裝X一定就是死。別人搜索“新加坡公司注冊(cè)”，進(jìn)來(lái)一看“海外投融資管理機(jī)構(gòu)”，轉(zhuǎn)身就走了。

一定要在網(wǎng)頁(yè)第一屏最醒目的地方，寫著你是干什么的，別人覺(jué)得網(wǎng)頁(yè)跟他相關(guān)才會(huì)繼續(xù)看下去。

4.頁(yè)面吸引

做網(wǎng)頁(yè)很容易寫正確的廢話，譬如：

“擅長(zhǎng)重大疑難刑事案件”，哪個(gè)律師會(huì)說(shuō)自己不擅長(zhǎng)？

“安全健康貼心”，哪個(gè)餐飲會(huì)說(shuō)不是安全健康貼心？

“互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車第一品牌”，誰(shuí)知道你說(shuō)的真話假話？

這些話都是從企業(yè)的角度出發(fā)的，我怎么怎么樣，這個(gè)視角是不對(duì)的。

人最大的本能是什么？趨利避害！每個(gè)人都是自利，別人根本不關(guān)心你有什么，而是關(guān)心你能給我?guī)?lái)的什么。

營(yíng)銷，就是充分的利他之后自利，滿足別人的自利完成自己的自利。

所以，要了解目標(biāo)客戶的痛苦是什么。人類決策的第一步，就是需求的確認(rèn)，渴了才要喝水，痛了才要行動(dòng)。

不要說(shuō)廢話，每一句廢話都會(huì)導(dǎo)致一批訪客的流失。直接說(shuō)你的產(chǎn)品對(duì)他的好處是什么，別裝X，說(shuō)人話。

5.頁(yè)面信任

人的行為是建立在價(jià)值觀和信念基礎(chǔ)上的。價(jià)值觀決定什么重要什么不重要，信念決定我可以以什么方式達(dá)到我認(rèn)為重要的這件事。

套用到網(wǎng)頁(yè)上，價(jià)值觀就是吸引客戶購(gòu)買的理由，而信念就是他真的相信我們的產(chǎn)品能解決他的問(wèn)題。

那怎么能夠讓他建立起這種信任感呢？

①承諾與一致性

前文給出我們能給予客戶的好處，我們就要說(shuō)明為什么能給予他這樣的好處，我們就要用成功客戶的服務(wù)過(guò)程、服務(wù)細(xì)節(jié)與真實(shí)評(píng)價(jià)展示我們已經(jīng)做到了我們所說(shuō)的一切。

②信任轉(zhuǎn)嫁

老廣告人的成名三板斧“上央視+請(qǐng)明星+復(fù)讀機(jī)”，還有最近“馬蜂窩嗡嗡嗡”的洗腦廣告，說(shuō)明“信任”這個(gè)元素是真好用啊！

權(quán)威媒體、明星代言、專家參與、榮譽(yù)資質(zhì)、檢測(cè)報(bào)告、知名合作伙伴、同款工藝、背景強(qiáng)大、名師弟子等等都是把別人的信任轉(zhuǎn)嫁到了自己身上。

③從眾心理

去淘寶買東西，一個(gè)銷售10萬(wàn)+，一個(gè)銷售10個(gè)，你會(huì)買哪個(gè)？海量客戶評(píng)價(jià)、銷售xxx萬(wàn)、xxx人的選擇、繞地球xxx圈、全國(guó)xxx價(jià)門店等等都是能建立起人們的從眾心理的。

6.頁(yè)面行動(dòng)

營(yíng)銷型網(wǎng)站存在的唯一目的，就是讓客戶產(chǎn)生下一步行動(dòng)，可能是下載app，可能是留下聯(lián)系方式，可能是下單購(gòu)買。

所以，在網(wǎng)站我們不需要說(shuō)服客戶，只需要說(shuō)動(dòng)客戶，讓他行動(dòng)。怎么讓他行動(dòng)呢？

我用一個(gè)讓你給我買可口可樂(lè)的故事，給你講講說(shuō)動(dòng)客戶的三要素。

①“簡(jiǎn)單直接”原則

我跟你說(shuō)：“你給我買點(diǎn)東西吧”，也許你就隨便給我買了顆糖，可是我要可口可樂(lè)啊。

所以，給別人下命令，要清晰，別人才越容易做。你自己稀里糊涂的，別人也不知道你想干嘛。

②“突出醒目”原則

我站在十米開(kāi)外跟你說(shuō)：“你給我買罐可口可樂(lè)”，你也許永遠(yuǎn)都不會(huì)行動(dòng)，因?yàn)槟愀緵](méi)聽(tīng)到。

所以，說(shuō)動(dòng)客戶你要100%的讓客戶接收到你說(shuō)的話。

③“理由充分”原則

我面對(duì)面跟你說(shuō)：“你給我買罐可口可樂(lè)”，你去嗎？你不會(huì)去啊！憑什么給我買？如果拿著槍指著你呢？如果給你1000塊錢小費(fèi)呢？

所以，要給客戶一個(gè)理由，這理由要么讓他感覺(jué)到不做會(huì)失去很多東西，要么讓他感覺(jué)到做了會(huì)得到很多東西。

完成了這6點(diǎn)，一個(gè)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率就可以打60分了，另外的40分，有30分是頁(yè)面里的圖文呈現(xiàn)，最終能讓頁(yè)面達(dá)到100分是獨(dú)特銷售主張。

以后有機(jī)會(huì)我跟你細(xì)細(xì)道來(lái)。